Apesar da profissão de corretor de imóveis no Brasil ser fundamentada em Lei (6.530/78), sujeita a penalidades previstas no Código Civil e no Código de Defesa do Consumidor, fiscalizada por conselhos em todo o país e ainda contar com sindicatos em todo o Brasil, ou seja, movimentar uma incrível estrutura de recursos humanos, físicos e financeiros, que custam milhões aos cofres públicos e aos próprios corretores que todo ano “engordam” o caixa do sistema COFECI/CRECI + SINDICATOS, vivemos, enquanto profissionais, uma condição de absoluta desregulamentação, atuando em um ambiente de vazio administrativo e trabalhista. Podemos afirmar que ser Corretor de Imóveis no Brasil significa carregar uma enorme carga de ônus com praticamente nenhum bônus, razão pela qual milhares de pessoas atuam no mercado imobiliário à margem de todo o arcabouço jurídico criado para o exercício da profissão.

Como o objetivo deste texto é apontar soluções, seremos econômicos quanto aos problemas. Todavia, em defesa das transformações e para efeito de comparação entre a atuação do Corretor de Imóveis no Brasil e o mesmo profissional em outros países, não podemos deixar de apontar alguns aspectos “nefastos” da profissão no país.

Corretor de Imóveis no Brasil é um profissional praticamente à margem da sociedade. É o único cidadão que não tem direitos trabalhistas. Mesmo atuando dentro de empresas – e em nome destas – não tem salário, férias, 13º, FGTS, seguro desemprego, vale tranporte, auxílio-doença, etc., etc. Vive exclusivamente da comissão de vendas.

O trabalho do Corretor de Imóveis não tem nenhuma garantia. Com a desregulamentação do mercado brasileiro, praticamente 100% dos negócios imobiliários são feitos sem que haja compromisso algum entre as partes. Os proprietários colocam seus imóveis a venda em dezenas de imobiliárias (e isso não representa um problema para as empresas, que acabam faturando “no volume”) e ganha quem vender primeiro. É mais ou menos como oferecer um caso para um advogado e dizer o seguinte: “doutor, tenho aqui um caso que vou lhe passar, mas é o seguinte, eu só pago se o Sr. ganhar e vou logo lhe avisando que eu já entreguei esse mesmo caso para mais 15 colegas teus (se fosse possível)… ganha quem for mais rápido, ok?”. A situação também é árida fora do ambiente empresarial (corretores autônomos) e ainda agravada pelo leilão da comissão.

No Canadá, Estados Unidos, principais países da Europa e Ásia o Corretor de Imóveis também vive somente de comissão, e aí fica claro que o modelo pode funcionar muito bem, desde que cumpridas algumas regras mínimas.

E uma delas merece especial atenção: nesses países, a captação do imóvel é vinculada ao corretor de imóvel, que consegue, então, formar uma carteira e planejar seus ganhos.

Algo parecido foi proposto no Brasil através de regulamentação do COFECI (492/96), conhecida como “exclusividade”, mas simplesmente não funciona. Os próprios corretores, como resultado da falta de visão empreendedora e da inexistência de fiscalização, se encarregaram de destruir esse recurso. Na sequencia ocorreu uma discussão estéril sobre a obrigação (ou não) do proprietário em dar exclusividade, e aí fica claro que isso não é possível (o proprietário é livre para escolher como vai vender seu imóvel), conforme o Código Civil em seu artigo 726 prevê: a exclusividade da corretagem é alternativa – não uma obrigação – a ser acertada entre o corretor e quem o contrata para intermediar o negócio imobiliário. Se não pode ser forçada através de “leis” (na verdade resoluções), a exclusividade no Brasil passou a depender somente da “consciência” de Corretores de Imóveis. Não entraremos no mérito desta questão, mas é fato que hoje em dia é praticamente impossível fazer uma captação com exclusividade.

Como conseguem fazer isso no “primeiro mundo”? Será um caso de maior consciência entre os profissionais? Será que os proprietários nestes países são “mais bonzinhos”, ou “tolos” que entregam seus imóveis com exclusividade e perdem dinheiro com isso? Talvez as respostas a essas perguntas possam indicar um caminho alternativo para resolver os problemas que enfrentamos no Brasil.

Associação de Corretores de Imóveis

Nos Estados Unidos os corretores de imóveis se organizaram através da NAR (National Association of Realtors). No Canadá eles tem a CREA (Canadian Real Estate Association), na Inglaterra a NAEA (National Association of Estate Agents) e por aí vai.

Essas associações são voltadas para os negócios (diferente da ação fiscalizadora do CRECI e da ação pseudo-defensora do Sindimóveis), e se encarregam de impor regras para a atuação em rede, e garantir um princípio básico do relacionamento entre os corretores: eu te ajudo a vender teu estoque e você me ajuda a vender o meu. O resultado das vendas é dividido meio a meio. Simples assim.

Lá, quando alguém quer comprar ou vender um imóvel, procura um corretor de imóveis da sua confiança, que se encarrega de divulgar ou pesquisar o imóvel através de um serviço chamado MLS (Multiple Listing Service), que nada mais é do que um banco de dados compartilhado. Quem não é corretor também pode acessar esse banco de dados, mas somente os corretores devidamente credenciados tem acesso a dados sigilosos, imprescindíveis para o fechamento do negócio e os imóveis somente entram nestas listas uma única vez e através de um único corretor.

A maioria dos imóveis à venda não são exclusivos de uma imobiliária (brokerage), pois através do MLS, qualquer imobiliária ou corretor pode negociar os imóveis lá listados. Os corretores (realtors), tanto o que listou o imóvel no sistema quanto o que trouxe o cliente, irão, na maioria das vezes, dividir a comissão do negócio fechado.

MLS (Multiple Listing Service)

A grande vantagem do MLS (o tal banco de dados compartilhado) é que ele pode ser utilizado por qualquer imobiliária ou corretor autônomo, existindo vários sites (gratuitos, inclusive) que já vem com a possibilidade de conexão a essa base de dados.

Por exemplo, o corretor pode criar um site com o WordPress (que é gratuito) e usar um plugin (também gratuito) que se conecta ao MLS. De uma hora para outra, o profissional passa a contar com um portfólio de milhares de imóveis. Ele pode trabalhar na venda desses imóveis e também aumentar a base de dados com os imóveis da sua captação. Veja exemplo aqui, aqui e aqui.

Evidentemente não pode haver registros repetidos nessa base de dados, daí a necessidade da exclusividade. Mas é preciso salientar que essa exclusividade é apenas para inserção do imóvel na base de dados: qualquer agente do mercado poderá fazer a venda (ou locação). Isso atende a necessidade atual dos proprietários brasileiros no sentido de não ficarem dependentes de apenas um corretor ou imobiliária.

Corretores de Imóveis no Brasil – o que falta para acontecer?

Quando me propus a escrever este texto pensei, evidentemente, na possibilidade de criar uma associação de corretores de imóveis no Brasil. No meu ponto de vista, temos a principal motivação para entrar em um projeto deste porte, que é a absoluta necessidade de regular o mercado e prover uma maior segurança para a atuação dos profissionais, associada a uma maior velocidade de vendas.

Eu já vivi uma experiência parecida, em menor escala, quando ajudei a criar uma rede imobiliária no Ceará (à época, uma das maiores do Brasil), e posso afirmar que a imensa maioria dos colegas corretores de imóveis passa rapidamente de uma posição de desconfiança (embora nem sempre se consiga superar essa etapa) para o entusiasmo e disposição para contribuir.

Uma das características mais interessantes do comportamento de grupo dos corretores de imóveis é que a maioria desconfia quando um “igual” tenta se projetar ou assumir um papel de liderança – talvez fruto de uma relação desleal, típica do mercado – e acaba atuando (ou deixando de atuar) para esvaziar iniciativas de movimento de massa (a falta de união entre os profissionais é a característica mais comum).

Uma das saídas para este tipo de problema é contar com o carisma de lideranças locais, já estabelecidas (presidente do CRECI, presidente do sindicato, proprietário de grandes imobiliárias, personalidades, etc.). Corretores de Imóveis adoram ser paparicados, e se sentem mais “seguros” quando estão ao lado dessas lideranças, mas nesse caso, corre-se o (sério) risco do movimento não atingir seus objetivos justamente porque perde o controle da base e passa a ser liderado por aqueles que já o mantem na condição atual.

É um paradigma que precisa ser quebrado. Não adianta reclamar do que está aí, mas não encarar o problema e ajudar a construir uma nova realidade. Também não adianta esperar que as mesmas pessoas que conduziram as coisas até o estado em que estão sejam capazes de produzir resultados diferentes (pelo menos não sozinhas).

De qualquer forma, se você chegou até aqui é porque está interessado neste assunto (afinal o texto é meio longo). Certamente muitas questões ficaram sem resposta e a essa altura do campeonato nem o modelo de relacionamento entre os profissionais está claro. É assim mesmo: essa inconsistência é chata, mas inerente a idéias que são construídas com a participação de todos. Vamos fazer um “brainstorm” (também conhecido como “toró de parpite”).

O ponto de partida é o seguinte: criação de uma associação nacional de corretores de imóveis, que administre uma base de dados de imóveis para venda e locação com as seguintes regras básicas:

1. somente Corretores de Imóveis com CRECI ativo (pessoa física) podem participar;
2. um imóvel somente pode ser cadastrado através de um único corretor (exclusividade para anunciar na rede);
3. no processo de venda, a comissão mínima do corretor representante do comprador é de 3%;
4. é livre o uso da base de dados por quaisquer imobiliárias ou corretor autônomo (sempre será gratuito);
5. a gestão da associação deve ser democrática, com eleições facilitadas através da internet – sistema de eleição através de fórum – já somos “craques” nisso;
6. a associação não realiza nenhum tipo de intermediação imobiliária.

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