Quer se tornar um campeão de vendas?*

[Rebri]

#6275

Quer se tornar um campeão de vendas?*

Se você deseja ser um campeão de vendas terá que conseguir vender credibilidade para o seu cliente. Se você não conseguir um bom argumento não irá convencer o seu cliente a comprar. Para tentar provar isso vou contar a você que aconteceu comigo no dia 27 de janeiro de 2000 e que poderá ajudá-lo a entender melhor o que quero lhe dizer. Nos últimos dezesseis anos, tenho acompanhado grupos de empresários e executivos em missões técnicas ao exterior. Sempre parto uns dois dias antes do grupo para checar alguns detalhes e me assegurar de que as coisas irão correr como esperado.

“São necessários 20 anos para construir uma reputação e apenas cinco minutos para destruí-la”

Warren Buffet

Foi exatamente isso que fiz naquela viagem de janeiro de 2000 a Las Vegas. Faltavam poucos minutos para a meia noite e eu estava embarcado em um enorme e luxuoso avião no Aeroporto Internacional do Rio de Janeiro. Chovia torrencialmente e o vôo foi retido por quase uma hora. Lá pelas tantas, começamos a sentir um forte cheiro de queimado que saia do difusor de ar da aeronave. Todos ficamos aflitos e, imediatamente, o pessoal de terra foi acionado. A equipe de manutenção esteve a bordo e depois de uma checagem completa retirou-se, tendo o chefe de cabine informado que não havia motivo para preocupação, pois o cheiro de queimado vinha das turbinas que estavam sugando o vapor da água da chuva.

“É necessária uma base fundamentada no caráter para que tomemos boas decisões, que nos causem impacto agora e daqui por diante”

Claro que não acreditamos muito naquela história. E eu pensava comigo mesmo: “Ora há anos eu viajo de avião, já peguei diversas tempestades e nunca senti esse cheiro antes e muito menos ouvi explicação análoga. O fato foi que um grupo resolveu desembarcar para seguir viagem em um próximo vôo. Fiquei inseguro e comecei a pensar um monte de besteiras. Ao final, resolvi aderir ao grupo que saiu, peguei minha bagagem de mão e segui em frente. Ao me aproximar da porta de saída, avistei o comandante e dois de seus assistentes alinhados entre a porta e a cabine de comando. Relatei a eles que estava inseguro e preocupado com a situação e que por isso eu estava desembarcando. Com total tranqüilidade, e sem apresentar qualquer contra-argumento, o comandante disse-me: – “Fique à vontade senhor”.

Dei um passo à frente no sentido de deixar a aeronave e, sentido-me muito incomodado e até curioso com a tranqüilidade demonstrada por eles, voltei-me para o comandante e disse: – “Comandante, o cheiro de queimado está realmente muito forte. O senhor não fica preocupado em seguir viagem nestas condições? O Sr. não acha muito arriscado?” Demonstrando muita calma e segurança ele, sem titubear, me respondeu: – “Não há nenhum problema que nos impeça de voar. O cheiro de queimado ocorre sempre que estamos em terra com os motores ligados e as turbinas sugam vapor d’água”. E completou: – “Estou há mais de um quarto de século nesta profissão, tenho uma esposa e dois filhos maravilhosos a quem amo muito, estou acompanhado por dezesseis tripulantes amigos, tenho sob minha responsabilidade mais de duzentas vidas abordo deste avião, sou responsável pela reputação de uma das companhias áreas que mais preza a segurança no mundo da aviação, tenho sob meus cuidados este avião que vale alguns milhões de dólares. Você acredita mesmo que eu levantaria vôo se houvesse risco de pôr tudo isso a perder?” Aí fiz exatamente o que você deve estar pensando: retornei ao meu assento e fiz um dos vôos mais tranqüilos de minha vida.

“Não abandone a lealdade e a fidelidade; guarde-as sempre bem gravadas no seu coração”

Portanto, ao manter contato com o Cliente, não tenha tanta pressa em ir direto ao ponto, tentando mostrar logo o seu produto e negociar a venda. Aja com cautela e habilidade e “venda credibilidade”. Agindo assim, você verá a sua conta bancária “engordar” cada dia mais.

Pense nisso e boas vendas.

* Texto adaptado do livro “como garantir três vendas extras por dia”. Editora Campus/elsevier.

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