Marketing Pessoal para Corretores

[josejunior]

#6258

Antes de mais nada, é importante que você compreenda e assimile a simplicidade da seguinte mensagem: “Você jamais terá uma segunda oportunidade, para causar uma primeira boa impressão”. O que isso significa?

No processo de venda de um imóvel, independente se o profissional busca ou recebe a visita do cliente, a conquista pessoal antecede qualquer outra iniciativa que vise o fechamento de um negócio. Não me refiro à casos em que o cliente já está totalmente decidido pela compra, e o profissional não precisa despender qualquer esforço de persuasão e convencimento. Nestas situações o corretor, no máximo, intervêm na preparação da proposta, e recebimento do cheque. Admitamos que estes casos estão raros, tendendo ao desaparecimento.

A imagem que o cliente forma do corretor, a partir de seus aspectos comportamentais, influirão diretamente na assimilação e aceitação dos benefícios do produto, expostos por este profissional. Certos clientes recusam-se à aceitar benefícios de alguns produtos, não porque os mesmos não os tenham, mas porque o corretor não transferiu ao produto a credibilidade e segurança que deveriam estar presente em suas afirmações, anteriores à apresentação do produto; na conversa inicial. Isto é conquista pessoal. Quantas vezes você já não ouviu casos de clientes que conheceram através de você um determinado produto, mas fecharam o mesmo produto com outro profissional? Qual o fator diferenciador que levou o cliente a esta atitude?

À exemplo de produtos de consumo, o corretor de imóveis carrega consigo uma MARCA REGISTRADA repleta de atributos intangíveis (ou não palpáveis), que são determinantes na consolidação da decisão de compra do cliente. Esta MARCA é o seu próprio nome, e atributos como aparência, fluidez no falar, higiene, organização, respeito, simpatia, nível de conhecimentos gerais, ética, confiabilidade, estão diretamente associados ao seu nome (ou à sua marca), influindo decisivamente no seu desempenho presente, e futuro. A isto chamamos agregação de valor à marca. Evidenciar estes atributos quando do contato inicial com o cliente, é, na verdade, o primeiro grande desafio à que o profissional de vendas está submetido. Isto é marketing pessoal.

São os atributos pessoais de cada indivíduo, natos ou construídos, que determinam à pessoalidade do contato de venda. E é esta pessoalidade que pode fazer a grande diferença.

Um momento! Quer dizer que posso construir estes atributos? A resposta contundente é sim. A maior parte deles pode ser trabalhada, de forma a transformar um indivíduo inato, em um profissional extremamente qualificado. O primeiro passo é reconhecer a necessidade de mudança. Então, através de cursos e treinamentos, buscar, com determinação e perseverança, a qualificação pessoal para o desenvolvimento da atividade. Entenda que estou falando de aspectos comportamentais. O segundo passo é usar as ferramentas do marketing para comunicar, aos seus clientes, a existência de tais atributos em você. Na verdade, você tem que construir, usando ferramentas de marketing, uma imagem própria e perceptível ao cliente em torno de sua marca, ou seu nome. Exemplo: Um bloco de anotações, no stand de vendas, para o cliente, já com o carimbo do profissional impresso, e uma mensagem do tipo inspiradora. Dificilmente o cliente perderá seu nome (o que poderia ocorrer só com o cartão), e sempre que olhar para o plano do negócio anotado no papel, lembrará do seu nome, e ainda por cima, associado à uma mensagem positiva.

São atitudes aparentemente pequenas, mas contínuas, que vão criando uma opinião coletiva em torno de sua identidade pessoal. E isto é fundamental no desenvolvimento de negócios.

Portanto, fique atento às oportunidades, mãos à obra, e BOAS VENDAS.

Paulo Angelim

Consultor de Marketing

[JRuiz Admin]

#7193

Excelente tópico Paulo, muito esclarecedor.

Podemos ver no dia a dia que o Marketing Pessoal está em sendo subestimado, ou seja, os Corretores e Profissionais Liberais estão mais interessados em “vender seu peixe” de qualquer jeito do que com a forma da venda, gerando apenas um lucro momentâneo e não douradouro.

Às vezes uma ótima apresentação que não gera uma venda lucrativa é mais importante para o futuro do profissional do que uma venda realizada com lucro considerável mas feita de forma abrupta ou sem o devido cuidado com a forma, com a materialidade da prestação do serviço.

Um exemplo que podemos tomar é daqueles tipicos profissionais que fazem vendas apenas “de boca”, sem contrato, sem pós-venda, sem o cuidado com o marketing posterior, ou seja, vendem e são esquecidos, pois a venda fora influenciada apenas pela necessidade do cliente e não foi motivada pela atuação do corretor.

Ora, uma boa dicção, materiais de divulgação de diversos tipos, um belo atendimento esclarecedor ao cliente sob todos os aspectos da compra e venda do imóvel, são sem dúvidas, requisitos essenciais para o futuro do corretor de imóveis.

Certa vez indaguei um corretor de imóveis sobre a documentação de um imóvel que eu estava interessado, e obtive a seguinte resposta:

-“Não se preocupe, deixe isso comigo, a documentação você não vai nem ver, vai só assinar o cheque e entrar na casa…”

Perguntei ainda sobre o contrato de prestação de serviços e ele respondeu que não o faria porque confiava em mim!

Ora, senhores Corretores, vamos mudar isso, atribuam valores à seu nome, à sua marca, sejam esclarecedores, educados, cordiais, eficientes, efetivos e eficazes!

Boas vendas!

[JRuiz Admin]

#7195

Ótimo assunto abordado pessoal, vamos debater um pouco mais.

No mundo de hoje, o grande número de opções disponíveis para o cliente, e a similaridade entre produtos e serviços, cria um ambiente de competição acirrada. Em um ambiente assim, especilamente no mercado de imóveis, somente alcançarão o sucesso os profissionais que oferecerem uma composição de produtos e serviços visando relacionamentos de longo prazo.

Em um mercado em constante mutação, é importante entender que é preciso também mudar a maneira como se relacionar com esse mercado. As pessoas mudaram o modo de comprar, mas nem todas mudaram o modo de vender.

Este tema revela o caminho a ser seguido para se diferenciar em um mercado cada vez mais competitivo, criando diferentes formas de abordagem, conquistando novos clientes e ampliando o nível de satisfação no atendimento.

Se preparar melhor para entender seu cliente, se comunicar melhor e vender mais. A compreensão do mercado, seu comportamento e o de seu cliente no processo de compra são elementos vitais para o sucesso do negócio. Este tema reúne os principais conceitos de marketing que devem ser observados por qualquer profissional de sucesso, além das armadilhas que podem levar-lo a desviar o foco de onde, o corretor de imóveis, deve estar realmente concentrado: seu cliente.

[JRuiz Admin]

#7196

Descobrir seu potencial, planejar sua imagem e expor seu produto de conhecimento e habilidades para o mercado. Conceitos de marca, estilo, relacionamento, uso da Internet e outros assuntos importantes para o profissional se destacar dentro e fora da empresa, fazer seu marketing pessoal é fundamental, em um mercado de trabalho extremamente competitivo.

Você nasceu marketeiro. Sua primeira ação neste mundo foi de marketing. Assim que veio ao mundo, seu choro deixou claro que tinha gente nova no pedaço. Para sobreviver em um mundo extremamente competitivo, era preciso chamar a atenção. Mas você cresceu e virou uma ostra. Achando que cabia aos outros o esforço de encontrar a pérola que havia dentro de sua casca. Até descobrir que virou commodity. Uma ostra anônima em um mercado de massa. Sem um diferencial.

Empresas agregam serviços e trabalham no marketing para transformar commodities em produtos de valor. Como você já é todo serviço, só falta o marketing. Com criatividade, seu conhecimento pode estar na maior vitrine da sociedade da informação.

Conheça o poder do marketing pessoal em uma rede de relacionamentos. Cada conexão agregando valor ao seu serviço. Um valor vital à sua sobrevivência profissional nesta nova e conectada economia.

[JRuiz Admin]

#7209

Pessoal muito bom essas dicas, muito interessante, gostei demais. Parabéns, abraço

[Autor]

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