Direito à comissão: uma questão "ainda" controversa

[jruiz]

#5677

[justify]Ótimo “forumimobiliario.com.br/Acabamento/direito-a-comissao-uma-questao-qaindaq-controversa.html”>artigo e descreve uma situação muito comum no dia a dia dos corretores de imóveis. Como o texto abaixo ficou muito grande (teria que criar vários blocos de comentários), achei melhor responder aqui neste espaço. Ou seja, para entender a resposta que está sendo dada aqui você precisa ler esse artigo antes: “forumimobiliario.com.br/Acabamento/direito-a-comissao-uma-questao-qaindaq-controversa.html”>forumimobiliario.com.br/Acabamento/direito-a-comissao-uma-questao-qaindaq-controversa.html[/url]

Acrescento dois aspectos a partir da minha experiência profissional:

1. A proposta de compra não tem força de contrato e não representa um fechamento de negócio. Não precisa nem ser escrita (pode ser verbal). Eu, pelo menos, nunca fiz proposta por escrito (a não ser por email, mas sem nenhuma formalidade). Nunca presumi, pelo fato de que as partes chegaram a um acordo de preços, que, então, o negócio estaria fechado. Acho que é a mesma coisa de você ligar para um tele-vendas, negociar o preço de um produto (ligar para uma concessionária e pedir um desconto na compra de um carro, para depois ir lá, ou não, fechar o negócio, ou, estando lá, tentar negociar outros aspectos da venda – prazo de entrega, cor, acessórios, etc.): esse ato (proposta) não tem as formalidades de um contrato de promessa de compra e venda, que, aí sim, define claramente uma série de obrigações.

Quando a juíza diz que “A remuneração é devida ao corretor uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que este não se efetive em virtude de arrependimento das partes” está se referindo a um momento posterior a assinatura do contrato de promessa de compra e venda (suposto resultado do contrato de “mediação”). De fato, “O corretor tem direito à remuneração se aproximou as partes e elas acordaram no negócio, mesmo que, posteriormente, se modifiquem as condições ou o negócio venha a ser rescindido ou desfeito, inclusive por arrependimento de qualquer dos contratantes”, desde que exista um contrato, sem o qual não tem o que rescindir. Uma simples proposta não dá sustentação ao negócio. Se essa proposta fosse detalhada, com total identificação das partes, do objeto, das condições de compra e venda e das penalidades em caso de desistência, ela passaria a ser um contrato…

Por outro lado, como sempre recomendo neste espaço, cobre sua comissão no ato da assinatura do contrato de promessa de compra e venda. Porque aí sim está havendo um fechamento de negócio, que deve, inclusive, ser lastreado por um sinal. Os próximos passos, sob o ponto de vista do negócio, são mera burocracia. Havendo desistência após a promessa de compra e venda, garantida por sinal, a parte inocente não será de todo prejudicada. Neste contexto, deve ser incluído o corretor de imóveis, que não tem nenhuma culpa pela desistência do negócio. Por isso o sinal deve ser de pelo menos 10% (paga 5% de comissão para o corretor e ainda sobra 5% do valor para compensar o vendedor em caso de desistência do comprador). Ideal é que seja de 20%.

2. O segundo aspecto que acho importante mencionar é que o autor tem toda a razão quando menciona a inconsistência do nosso modelo, que empurra milhares de pessoas a exercerem um trabalho em vão. E é um trabalho que custa caro: gasta-se tempo, gasolina, telefonemas, anúncios no jornal, site na internet, etc., etc. Antes que alguém diga que isso acontece em qualquer profissão, vale ressalvar que em qualquer outra profissão esses procedimentos fazem parte de um processo de vendas, com perspectiva de no curto, médio ou longo prazo o negócio se concretizar. No caso do corretor de imóveis no Brasil, isso não é verdade. Na maioria das vezes o negócio não se concretiza em tempo algum (ou não se concretiza através dele) e o corretor só fica com as contas para pagar: trabalha de graça!

Em alguns países da Europa os corretores são contratados pelos pretendentes compradores para buscar um imóvel. É formalizada uma relação entre as partes e, uma vez cumprido o combinado, todos saem ganhando. Nos Estados Unidos, os imóveis são colocados à venda com exclusividade. Mais ainda, os atendimentos são feitos em horários específicos (é um plantão). Não tem essa de visitar o imóvel a qualquer hora: os interessados vão até o imóvel no horário que o corretor está lá, isso depois de preencherem uma ficha com todos os dados pessoais. Ou seja, o cidadão trabalha e sabe que será remunerado por aquele trabalho (cedo ou tarde).

Aqui no Brasil é uma completa avacalhação. As pessoas se acham no direito de iniciar uma relação, essencialmente comercial, sem assumir nenhum tipo de compromisso.

Há alguns anos atrás eu introduzi um documento nas minhas relações chamado “Contrato VIP”. Funcionava da seguinte forma: se você quer um imóvel, me contrate que eu vou atrás dele para você. Em compensação, você tem que prometer que o negócio vai se dar por meu intermédio, ok? Resultado: franceses, holandeses, espanhóis, alemães, etc., todos se dispuseram a assinar esse tipo de contrato. Os caras entendem que se você vai fazer um trabalho, precisa ser remunerado. Para eles é normal, e é claro que eu investia todos os meus recursos para atendê-los. Entretanto, nenhum brasileiro (nenhum!) quis assinar esse contrato comigo. Acham que eu tenho que ir atrás de um objetivo (deles) sem nenhum compromisso. 100% de risco só para mim.

O mesmo acontece com as vendas. Aonde já se viu alguém contratar um serviço sem compromisso de remuneração? Só com corretor de imóveis… As pessoas acham razoável que o cidadão empregue seus recursos sem nenhuma garantia. Eu não estou falando de garantia de vendas, porque isso não existe mesmo. Eu fui vendedor minha vida toda e sei que o negócio tem os seus riscos. Eu estou me referindo à garantia básica de que você vai trabalhar e, mais cedo ou mais tarde, será remunerado porque atingiu o objetivo.

Aqui no Brasil o cidadão coloca seu imóvel em 20 imobiliárias, mais uns 30 corretores autônomos correndo por fora, e mesmo assim sem nenhuma garantia para estes agentes (muito comum o negócio, devidamente “dourado” pelo corretor, ser fechado diretamente entre proprietário e comprador). Ou seja, você tem 50 agentes trabalhando com perspectiva de que, pelo menos, 49 não serão remunerados… Brincadeira isso, né…

A origem desse problema todo mundo já sabe (quem não souber é só dar uma passeada aqui neste site para descobrir). O difícil é saber quando essa situação de absoluta inconsistência vai ser corrigida.[/justify]

[JRuiz Admin]

#6627

Entendo suas ponderações todas. Devo concordar com todas elas. Além de escrever bem, superclaro, você tem um estupendo domínio da técnica de vendas. Grata pelas lições. Mas é muito desalentador esta realidade do nosso trabalho cotidiano. A venda é um processo, composto por várias etapas, que os “atores” (vendedor/comprador/corretor) vão cumprindo. E nesse processo há muito investimento, de tempo, dinheiro, esforços… E quando um dos atores “fura”, compromete todo um esforço, acarreta prejuízos às outras partes envolvidas. Isso deveria ser de alguma forma reparado. E você tem razão também quanto ao aspecto “cultural”. Os estrangeiros (europeus, americanos) entendem que o corretor trabalha e precisa ser remunerado. E que tal relacionamento profissional deve ser firmado num contrato de prestação de serviços. Mas quando se trata de brasileiros, orientais, sul-americanos… é desesperador. Fico me perguntando quando teremos um mercado imobiliário verdadeiramente profissional, com o trabalho do corretor sendo reconhecido, respeitado… Obrigada, de novo, pelos ensinamentos todos.

[Autor]

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