Mais subsídios para a materia.
É a formação acadêmica do corretor de imóveis para valorizar a profissão, com isto nos próximos anos, conseguir uma legislação favorável.
TEORIA ACADÊMICA DA CORRETAGEM IMOBILIÁRIA
Sustentação científica para a corretagem de imóveis…
Até o final dos anos sessenta não existia, no panorama acadêmico brasileiro, nenhuma sustentação teórica sobre o estudo da corretagem imobiliária.
Todos os profissionais daquela época fomos formados na “calçada”,como é usual se dizer dentro do mercado.
Éramos corretores feitos no dia-a-dia da prática da venda e da captação.
Aprendemos “apanhando”, corrigindo rumos, analisando situações, diagnosticando erros e falhas.
Alguns corretores daquela geração possuíam formação acadêmica em alguma área do conhecimento científico, como engenheiros, advogados, administradores, mas nunca como corretores imobiliários.
Quando, lá pelo meado dos anos setenta, foi fundada a empresa imobiliária que viria a ser nos anos seguintes a maior corretora de imóveis brasileira, além de maior incorporadora de empreendimentos imobiliários, nela desenvolvemos nosso trabalho por longos treze anos.
Podemos dizer que a a formação adquirida como corretor foi, então, toda gerada durante o trabalho de captação e de venda que fizemos naquele período, pois trabalhamos, durante estes longos treze anos, em todas as funções executivas da produção, desde a rotina efetiva de corretor até a de diretor de vendas no escritório central, denominado de Matriz.
Até o início da década de noventa, não dispúnhamos de nenhuma publicação teórica ou prática que pudéssemos denominar de teoria da corretagem.
Não havia livros escritos com a finalidade de dar aos profissionais a cultura acadêmica, com base científica, que fossem considerados como textos acadêmicos para o ensino da corretagem.
Havia algumas matérias escritas, porém, mais para o envolvimento jurídico da compra e venda de imóveis do que propriamente voltadas à corretagem de imóveis.
Foi partindo dessa observação que nasceu a idéia de construir alguns textos que pudessem ser considerados específicos para a corretagem imobiliária.
No ano de mil novecentos e noventa, logo no início, foi baixado pelo governo federal o tão malfadado plano Collor, que naquela ocasião causou grandes dificuldades para todas as empresas e pessoas físicas, de todas as atividades e categorias, não ficando de fora o mercado imobiliário.
Na ocasião, iniciávamos um trabalho de preparação de corretores, quando se confirmou a necessidade de algum material escrito para estes profissionais fazerem o estudo das matérias.
Não havia, mesmo, nenhuma obra que se pudesse utilizar para o ensino da corretagem.
Demos início, nessa ocasião, aos nossos primeiros textos com a finalidade de fornecer aos vários alunos que começaram os nossos Cursos as apostilas necessárias para o seu desenvolvimento na abordagem ao conteúdo de cada matéria.
A partir desse momento as apostilas foram se transformando em material didático, que foram consideradas de excelente qualidade, pois tratavam especificamente de todos os principais temas que formam o conteúdo necessário à formação de corretores de imóveis.
Após confeccionar todo o programa de treinamento, em dez módulos, nasceu a idéia de transformar esse programa em nosso primeiro livro, ao qual se deu o nome de Dicas & Segredos – Compra e Venda de Imóveis, que reunia as matérias que compunham o conteúdo programático daquele primeiro treinamento, todas bem dissecadas e explicadas em linguagem de fácil leitura e entendimento.
Animado com a idéia de edição do primeiro livro, o autor, por saber necessária a revisão do texto e a formatação pedagógica do seu conteúdo, contratou uma pedagoga de alta experiência para preparar todos aqueles textos sob uma ótica dissertativa e didática.
Vamos fazer uma pequena interrupção nesta história para que possamos definir bem para o leitor o que se pode considerar como a Teoria Acadêmica da Corretagem Imobiliária.
Para que possamos dar essa nomenclatura aos nossos textos devemos saber, antes de mais nada, que os fundamentos científicos são sempre baseados na observação dos fatos e na consequente análise desses mesmos fatos.
Este é o princípio da ciência.
Só se pode considerar como teoria acadêmica quando um determinado conhecimento se reveste destas características clássicas.
Isto se tornou possível porque buscamos a descrição e análise destes dados através de nossas empresas de consultoria de mercado e de desenvolvimento cultural da corretagem imobiliária, a partir de pesquisas, análises, observações e acompanhamento de casos, além da seleção de exemplos praticados, a fim de se obter sustentação para esta Teoria da Corretagem de Imóveis.
Após essa pausa na história da construção da Ciência da Corretagem, vamos seguir com os demais fatos que evidenciam o seu surgimento e aplicação.
Após o lançamento do primeiro livro, com absoluto sucesso na sua distribuição e divulgação em todo o território nacional, os homens do mercado da corretagem receberam a obra com tantos elogios, que chegaram, inclusive, a mencionar que ela se apresentava como a “bíblia do corretor de imóveis”.
A partir do sucesso desta primeira obra foi lançado, imediatamente, através de editora paulista, especializada em atualização jurídica, um Curso de Comercialização de Imóveis para Profissionais da Área Imobiliária, de nossa autoria, em seis fascículos, compondo os dez temas do programa projetado anteriormente.
O lançamento deste Curso a distância, em fascículos, já em mil novecentos e oitenta e dois, distribuído pela própria editora, obteve grande receptividade do mercado da corretagem, sendo solicitado nas mais longínquas cidades deste país, fazendo um grande sucesso de mídia e de vendas.
Logo no ano seguinte, o autor lançou mais um livro, este com o título de É Assim que se faz… Compra e Venda de Imóveis, também com a finalidade de fortalecer da teoria acadêmica da corretagem de imóveis, cujo texto foi calcado nos aspectos da gerência de vendas e da gestão dos negócios de uma equipe de corretores, pois esta é outra lacuna que temos no mercado imobiliário, por não haver escolas de gerentes que pudessem preparar os executivos da corretagem imobiliária com maior qualidade e especialização.
Após dois anos desse lançamento, foi escrito um terceiro livro com a mesma finalidade – a de dar consistência acadêmica à obra – trazendo ao mercado os fundamentos básicos necessários ao exercício da corretagem de imóveis. Este livro recebeu a denominação de Ganhe Muito Mais… Fundamentos da Corretagem Imobiliária, cujo conteúdo fundamenta com maior profundidade e precisão a corretagem imobiliária, em cima das matérias inicialmente apresentadas nos dez módulos do treinamento prático-teórico ministrado pelo autor, ao longo dos seus cinco primeiros anos viajando pelo Brasil, pesquisando o mercado, colhendo novos dados e observações, dando aulas e palestrando para os formadores dos quadros de vendas das imobiliárias e dos eventos promovidos pelos Sindicados de Corretores de Imóveis (Siondimóveis) e pelos CRECIs (Conselho Regional de Corretores de Imóveis).
Prosseguindo no seu ideal de criar a teoria acadêmica desse ramo de atividade e considerando todas as pesquisas e estudos realizados, aproveitando ainda a experiência adquirida através de todo o trabalhado desenvolvido e sentindo a necessidade de ter uma maior estrutura técnica de apoio aos seus estudos , o autor fundou o CECOI-Centro de Estudos da Corretagem Imobiliária, com sede no Rio de Janeiro, passando então a usufruir de um maior número de informações e dados necessários para a continuidade de seus esforços em busca da qualificação científica e acadêmica das matérias por ele criadas.
Ao longo de todos esses projetos, o autor entremeou o seu trabalho profissional como corretor de imóveis, com a finalidade não só de manter-se e a sua família, mas também para que pudesse ter o suporte financeiro para a continuidade de seus estudos e de suas pesquisas sobre a corretagem de imóveis e sobre o mercado imobiliário em seu contexto comercial.
Com o nascimento do CECOI chegou a expansão esperada em busca de uma melhor qualificação profissional para os corretores de imóveis, visando ao aprofundamento daquelas matérias que vinham constituindo o conteúdo programático dos textos e das aulas ministradas . Chegava, assim, o momento de lançar ao mercado um livro que, editado, pudesse fornecer uma base segura no que se refere ao comportamento individual do profissional de vendas de imóveis, promovendo, antes de mais nada, o seu desenvolvimento humano em um processo que abrangesse tanto o aspecto emocional quanto o comportamento organizacional.
Nesse momento, nasce a edição do quarto livro, Estratégias para o dia-a-dia… Marketing Pessoal e Profissional, o qual trouxe a possibilidade de oferecer aos profissionais da área todo o conhecimento relativo à ética, que uma das principais necessidades no contexto de sua profissionalização.
O principal objetivo desse livro é oferecer ao leitor a oportunidade de projetar e montar uma estrutura organizacional de seu trabalho, além de sublinhar os aspectos emocionais e éticos necessários não só ao desenvolvimento humano e profissional, mas igualmente em relação ao atendimento do público nos aspectos da indispensável interação corretor/cliente.
Nessa ocasião, definitivamente, consideramos delineada a base acadêmica da corretagem nos aspectos de organização e marketing pessoal. Não satisfeito ainda com essa definição inicial de nossas idéias, sentimos que seria necessário aprofundar todos esses estudos, estabelecendo as bases de um universo linguístico próprio dos profissionais da corretagem.
Assim, dando prosseguimento aos nossos estudos e com a finalidade de confirmar todas as pesquisas desenvolvidas, foi editado o livro Corretagem de Imóveis de A a Z, cujo conteúdo é um dicionário para a corretagem imobiliária, composto de verbetes tanto da corretagem quanto da construção civil e do direito imobiliário, além da linguagem “corretorês”, entremeando termos técnicos com as gírias utilizadas no ramo imobiliário, trazendo assim uma definição para todos os vocábulos utilizados nesta área do conhecimento.
Ainda querendo fortalecer a teoria acadêmica da corretagem de imóveis, observamos, ainda através de nossas pesquisas, a necessidade de levar ao mercado imobiliário uma obra que pudesse oferecer subsídios mais detalhados e mais consistentes não apenas aos profissionais da corretagem, mas, também, e principalmente para os leigos, focando as suas principais observações nos clientes, de um lado os clientes proprietários que desejam vender a sua propriedade, e de outro nos clientes compradores.
Nasceu então um outro livro, editado recentemente, denominado Como Comprar & Vender Imóveis, todo voltado à ótica dos clientes e não à do corretor de imóveis. Trata-se , porém, dé um texto de grande profundidade, prestando-se inclusive à confirmação científica da Teoria Acadêmica da Corretagem Imobiliária nos aspectos relativos à reciprocidade que deve sempre existir entre clientes e profissionais da área.
Ao longo de toda esta trajetória de observações,análises,pesquisas e estudos, publicamos outros diversos artigos e até contos sobre casos vividos e experimentados por nós mesmos e também nas equipes de corretores com quem desenvolvemos nosso trabalho de direção de vendas.
Nesse trabalho de desenvolvimento da cultura da corretagem de imóveis, podemos perceber, depois de alguns anos, que houve uma radical transformação na sua estrutura inicial, pois, ao mesmo tempo que pesquisávamos e analisávamos , aplicando na prática todos esses conhecimentos, o perfil de pessoas que vinham à procura de nossos Cursos foi-se modificando visivelmente. Nos cursos e palestras que ministrávamos, os primeiros participantes, sempre muito interessados no assunto, eram preferencialmente corretores de imóveis. Atualmente , a nossa platéia se vê composta não apenas pelos corretores, mas igualmente por empresários do mercado, tanto da construção civil, como engenheiros, arquitetos, advogados, economistas, além de toda uma gama de pessoas sempre muito interessadas no desenvolvimento teórico e técnico da venda e compra de imóveis, pois as informações que existiam na época de sua formação anterior eram extremamente insuficientes para uma aplicação prática .
Foi nessa ocasião que iniciamos uma outra fase de nossas pesquisas, mais avançadas ainda, buscando como se dá efetivamente no Brasil a realização do marketing imobiliário, cuja teoria existente à época era muito genérica, destinada a qualquer produto e não especificamente ao produto imobiliário.
Foi justamente devido a essas novas pesquisas que pudemos contribuir de modo efetivo junto a diversos incorporadores, cujos empreendimentos se encontravam sem liquidez, com grande dificuldade de venda de seus apartamentos, casas, lotes etc.,para que fosse feito um diagnóstico dos problemas existentes , determinando novas estratégias de comercialização e de marketing, com isto buscando a solução dos problemas existentes.
Ou seja: precisavam vender os seus estoques, mas não sabiam como.
Nesse período houve a necessidade de criar uma entidade que pudesse dar prosseguimento aos estudos e pesquisas sobre marketing, e para tanto fundou-se o Instituto Ari Travassos de Marketing Imobiliário, sempre com a finalidade de pesquisar a Teoria da Corretagem aplicada ao marketing específico do produto imobiliário.
Como resultado da análise de aproximadamente dez produtos diferentes, entre hotéis, residências, prédios comerciais, loteamentos, imóveis tanto em lançamento, quanto avulsos (usados) e até remanescentes de lançamentos, houve a grande oportunidade de definir-se o Marketing Imobiliário Integrado, criando-se esta matéria de modo definitivo, pois trata ela desde do marketing de incorporação, da construção, da comercialização, da estrutura e da organização, além do marketing do produto final, isto traduzido em estratégias de publicidade, estratégias de vendas e de logística.
Prosseguindo no intento de criação da Teoria Acadêmica da Corretagem de Imóveis, selecionamos seis dos pareceres técnicos, realizados até então, pareceres estes extraídos de produtos diferenciados, e os publicamos em forma de livro, editado recentemente com o nome de Casos & Casos – Marketing Imobiliário Integrado.
É nessa obra que se confirma a instituição do Marketing Imobiliário Integrado, inserido definitivamente entre as matérias que constituem a Teoria Acadêmica da Corretagem de Imóveis.
Ao mesmo tempo em que desenvolvíamos todas estas pesquisas em busca da criação de uma teoria, lançávamos todos os nossos textos sob a forma de produtos da mídia eletrônica, como CDs, DVDs, levando ao mercado da corretagem os subsídios definidos em nossas pesquisas, publicando doze matérias em forma de Apostilas em CDs para leitura eletrônica, como também aulas gravadas ao vivo em forma de DVDs, transmitindo e levando ao público todo o conhecimento amealhado através das pesquisas realizadas ao longo de quarenta anos de estudos e vivência da corretagem imobiliária.
Estamos atualmente escrevendo um livro para publicação próxima, na tentativa de dar mais conhecimentos aos profissionais da corretagem, livro este onde contaremos fatos, histórias inusitadas, engraçadas, fáceis ou difíceis, vividas pelos corretores de imóveis, histórias essas que, com certeza, darão maiores e ainda melhores subsídios ao leitor, por serem fatos acontecidos no dia-a-dia dos profissionais da corretagem, que narram suas felicidades, suas agruras, seus sucessos e seus fracassos.
Ao longo de todos esses anos foram nascendo, para nossa alegria , novos autores, novas obras de colegas corretores de imóveis por todo o país, alguns mais voltados para o direito imobiliário, porém a maior parte voltada especificamente para a corretagem de imóveis, que envolve sempre o objetivo operacional de como realizar a corretagem de imóveis.
O que deu um maior reforço para essa nova teoria acadêmica foi o surgimento, lá por mil novecentos e noventa e sete, da lei que permite a criação da formação superior do corretor de imóveis, quando então surgem as primeiras faculdades de Gestão de Negócios Imobiliários, tão abrangentes em seu conteúdo programático, dando a condição ao acesso à Teoria Acadêmica da Corretagem Imobiliária.
Temos declarado que está consolidada a Teoria Acadêmica da Corretagem Imobiliária.
Quando publicamos nosso primeiro livro, além de não haver nada escrito com essa destinação, ele se via exposto em uma livraria para venda, mas era com dificuldade que podia ser encontrado, pois não havia uma seção na livraria para esse fim. Assim, nosso primeiro livro era encontrado em cada livraria em uma seção diferente, em setores ligados à Administração, ou ao Marketing ou Direito etc. Hoje quando se procura uma obra sobre Marketing Imobiliário ou sobre Corretagem Imobiliária, sente-se essa diferença, pois já existe uma seção, uma prateleira, uma gôndola definidas para este tipo de produto.
Este é o sinal de que nasceu a Teoria Acadêmica da Corretagem Imobiliária, até porque as Faculdades de Gestão Imobiliária estão utilizando as nossas obras e outras como material de estudo e de acompanhamento dos programas ministrados.
Ari Travassos
Corretor de Imóveis
Graduado em Gestão de Negócios Imobiliários
Pós graduado em Direito Imobiliário
Fundador e Presidente do CECOI-Centro de Estudos daCorretagem Imnobiliária
Fundador e Presidente do Instituto Ari Travassos de Marketing Imobiliário
