A importância da avaliação do valor do imóvel

[jruiz]

#5602

A venda de um imóvel é um processo composto de várias fases. Aparentemente, esse ciclo de eventos parece não estar interligado. Mas isso não é verdade. Da avaliação do valor do imóvel ao fechamento do negócio, todas as etapas estão absolutamente vinculadas entre si, e, mais do que isso, o sucesso da próxima fase depende da superação da anterior.

Dentro desse raciocínio, não há nada mais importante, para o sucesso de todas as etapas da intermediação de um imóvel para a venda, que não seja a avaliação. Se ela não for bem realizada, nenhuma outra etapa terá sucesso e, conseqüentemente, o imóvel não será vendido.

Muitos Corretores imaginam que o resultado positivo do seu trabalho depende de uma grande carteira de imóveis para venda, valorizando, portanto, a quantidade.

Contudo, o que realmente importa é a qualidade dos imóveis à venda. Quando falo em qualidade, não estou me referindo às características do imóvel, nem ao seu perfil social, mas, sim, ao correto enquadramento de seu valor à realidade de mercado.

É bem verdade que muitos Corretores acabam cedendo ao preço estipulado pelo vendedor para agradá-lo ou não constrangê-lo.

Entretanto, não há nada mais desagradável ou constrangedor para o proprietário do imóvel, do que não vendê-lo. E é exatamente isso que irá acontecer se o valor não estiver bem definido.

Existem muitas técnicas para a avaliação de um imóvel, mas nenhuma delas é mais importante do que o enquadramento do valor do bem aos padrões de mercado.

Cada imóvel tem uma história. Cada proprietário tem uma história com o seu imóvel. Esse vínculo do proprietário com o imóvel, muitas vezes até afetivo, pode atrapalhar a correta avaliação do bem. Cabe ao Corretor, como profissional das intermediações imobiliárias, mostrar ao proprietário que aquela reforma que ele tanto enaltece, infelizmente, não valorizou o seu bem tanto quanto ele imaginava.

Exatamente dentro desse exemplo, recentemente conheci um proprietário que construiu uma piscina em sua casa pouco depois de colocá-la à venda em uma imobiliária. Terminada a obra, procurou o Corretor contratado na intenção de passar o valor de R$ 350 mil para R$ 370 mil, isso porque o custo dessa piscina havia sido de R$ 20 mil, o que foi aceito pelo Corretor.

Em princípio, esse raciocínio parece lógico. Porém, essa casa fica dentro de um condomínio fechado no qual existem 20 residências, sendo que apenas aquela não tinha piscina quando da primeira avaliação. Todas as casas possuem mais ou menos as mesmas características, salvo a tal piscina. E foi exatamente por isso que o proprietário resolveu construí-la.

Ocorre que, além da casa do nosso exemplo, existem mais 4 à venda. Dessas, a de maior valor está oferecida por R$ 350 mil. Portanto, o Corretor jamais poderia ter realizado a primeira avaliação, quando ainda não havia a tal piscina, pelo mesmo preço das outras, que já dispunham dessa importante característica.

O Corretor de Imóveis justificou a sua postura dizendo que se sentiu constrangido em mostrar ao proprietário que o seu imóvel não tinha o mesmo valor dos outros à venda.

Moral da história: primeiro, antes da construção da piscina, o imóvel ficou à venda por 65 dias pelo preço de R$ 350 mil, sem que tenha sido vendido. Depois, já com a piscina, mas com o preço a R$ 370 mil, ele ficou mais 40 dias sem ser comercializado. Assim, 105 depois, o proprietário se convenceu de que o preço estava alto e baixou para o valor correto de R$ 350 mil; 15 dias após, a casa foi vendida.

Além do tempo e do desgaste, o Corretor ainda perdeu uma quantia significativa com anúncios que não tiveram o menor resultado.

Resolvi contar esse caso, para ilustrar o quanto o Corretor tem a perder se não souber se posicionar profissionalmente no momento da avaliação do imóvel que irá vender.

Muito mais importante do que ver o cliente feliz no momento da avaliação é vê-lo sorridente no fechamento do negócio. Mas isso somente acontecerá se o preço desse imóvel estiver compatível com a realidade do mercado.

AUTOR

Alexandre T. Raposo

Professor de Operações Imobiliárias e autor do Manual Jurídico do Corretor de Imóveis .

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[JRuiz Admin]

#6510

Não deveria haver um orgão em cada cidade ou região da cidade que fosse obrigatório o cliente que quisesse vender seu imóvel fazer uma avaliação do imóvel neste orgão independente?

Não acabaria com o desgaste do corretor de ter que avaliar? Sendo que o cliente julga sempre que o corretor desvaloriza o imóvel para vender e ganhar sua comissão mais rapidamente?

Outra assunto que gostaria da opinião de corretores experientes como vocês.

Não acham que os corretores dão muita enfase a captação e se esquecem de dar prioridade ao cliente que quer comprar um imóvel?

Será que se a gente conquistar primeiro o comprador automaticamente o imóvel para vender aparece em nossas mãos?

[Autor]

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