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Mercado imobiliário: procura-se bons profissionais

Emprego para bons profissionaisÀ despeito de variações regionais, os anos de 2008 a 2010 foram marcados por um “boom imobiliário” no Brasil, turbinado pelo crédito imobiliário farto.

O brasileiro nunca foi um primor de consumidor. Nós pagamos os carros mais caros do mundo, a internet mais cara, a ligação de celular mais cara , os pedágios mais caros, uma das maiores cargas tributárias do planeta, e em nenhum dos casos citados acima usufruímos dos melhores produtos ou serviços. Via de regra, pagamos preços de 1º mundo por coisas de 3º, 4º, 5º (…) mundo.

Seria diferente no mercado imobiliário? Não foi!

Não pela qualidade dos imóveis, pois não falta tecnologia para a indústria brasileira… Mas sabidamente São Paulo, Rio de Janeiro, Brasília – por exemplo – tem m2 mais caros do que Manhattan, Paris, Londres, Madri, etc., e a infraestrutura, bem, isso todo mundo sabe como é… quem tem mais de 8 anos de idade e trabalha para ganhar dinheiro sabe que o preço dos imóveis no Brasil atingiu níveis inexplicáveis para a realidade do país.

Esse fenômeno decorre de uma aberração cultural: o brasileiro avalia o custo das coisas pelo preço da parcela mensal que ele vai pagar, e o critério é rasteiro: cabe ou não no bolso naquele momento.

Simples assim. Alegria dos bancos.

Sem enxergar o custo final da mercadoria, o brasileiro perdeu a referência e tomou um balão do poder econômico, que está “ligado” nos costumes locais: passamos a pagar até 10 vezes mais pelo preço do imóvel, tudo isso em um período de absoluta estabilidade de preços.

O mercado de imóveis usados (conhecido como “avulsos” ou “terceiros”) passou a refletir essa falta de referência, sacudido basicamente por 3 mecanismos básicos:

a) mecanismo de defesa: pessoas que desejam vender seu imóvel atual para comprar um novo se sentem inseguras com a perspectiva do novo imóvel ser muito mais caro, algo como perder o “timing” do negócio e se ver sem um ou outro imóvel (vendeu o velho e agora não consegue comprar um novo). Reagem elevando excessivamente o preço do imóvel atual;

b) mecanismo de status: as pessoas em geral, e os brasileiros em especial, sempre acham que seu patrimônio é mais valioso do que o dos outros e se divertem com essa condição. Com a escalada (insana) de preços, basta o cidadão ouvir que seu vizinho vendeu o imóvel por “x” (embora o vizinho não tenha contado que entrou carro, apartamento e chácara “lá longe” no negócio) que o imóvel dele automaticamente valerá “x + y” em dinheiro, onde “y” é qualquer coisa a mais. Além disso, o brasileiro achou chiquérrimo “dormir com um patrimônio de R$ 100 mil e acordar com R$ 1 milhão”;

c) mecanismo de crédito: foi-se o tempo que as pessoas juntavam dinheiro para comprar imóveis, faziam permutas, etc. Hoje em dia, entre 80 e 90% dos negócios envolvendo imóveis “avulsos” são feitos através de financiamentos. Ou seja, o cidadão “compra” imóvel sem dinheiro. Isso é bom? Muita gente vai dizer que sim… há controvérsias… mas é inegável que essa “facilidade” encarece a mercadoria.

Todos esses fatores contribuíram para que o preço dos avulsos também explodisse.

Sem referência, com expectativa de aumento incessante de preços, contando (infelizmente) com a falta de credibilidade dos corretores de imóveis (profissional criado aos milhares para tapar buracos nos plantões de venda), vivemos um mercado baseado no achismo.

A relação do corretor de imóveis com os proprietários tornou-se a mais superficial possível. Acabam sendo raras as situações de consultoria imobiliária. As imobiliárias ligam para os proprietários para pedir “autorização de divulgação” e este define: “quero x (ou x+y) na mão”, seja lá o que isso signifique.

A turma do Ibape (Instituto Brasileiro de Avaliações e Perícias) deve estar com os “cabelos em pé”. Todo mundo sabe que avaliação de imóveis é uma função técnica… porém, difícil é encontrar uma técnica que explique a atual dinâmica de preços de mercado.

Não se pode falar em queda de preços, sobretudo em mercados altamente demandados como São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília. Mas podemos certamente falar em ajuste de preços (estabilidade ou pequenas reduções aqui e ali).

O mercado de lançamentos pisou no freio em 2011 e os primeiros meses de 2012 já mostram que o tempo de “venda de apartamento como pipoca em porta de circo” passou. Arriscaria dizer que estamos entrando em uma fase mais racional do mercado imobiliário.

Mercado racional combina perfeitamente com bons profissionais, e é exatamente isso que as imobiliárias estão procurando agora.

Os próximos meses serão marcados pelo estreitamento da relação entre proprietários e compradores através de corretores de imóveis melhor preparados, profissionais que “escutam” as partes, se interessam pelas necessidades dos clientes e procuram oferecer soluções que realmente atendam a essas necessidades.

Dentro dessa tendência existem também um processo de ajuste de preços através de avaliações imobiliárias baseadas em critérios técnicos.

Ou seja, a estabilização do mercado, longe de ser má notícia, abre boas perspectivas para quem aposta no profissionalismo.

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José Ruiz
Gerente Comercial da CENTURY 21 Global Imóveis
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Os 10 erros mortais de um vendedor

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Vendedor deve ouvir o clienteVocê pode estar pensando: “Nossa, mortal! Que expressão mais forte“. Mas é exatamente essa a intenção. Um comportamento impensado, uma palavra mal colocada, entre outros detalhes, podem matar a possibilidade de uma venda bem sucedida de um produto ou serviço. Já havia pensando nisso?

Mais do que nunca o vendedor deve deixar de ser apenas um apresentador de informações e se transformar em um gestor de relacionamentos, tanto durante quanto após a venda. E para assumir essa nova postura de um vendedor moderno, conheça os 10 erros mortais que não podem ser cometidos durante o atendimento ao cliente.

1 – Vendedor não é vidente

Não existe uma situação tão chata quanto aquela em que o vendedor tenta adivinhar o que o cliente está pensando, antes mesmo do cliente se pronunciar. Na maioria das vezes, o vendedor não sabe o que o comprador está verdadeiramente desejando e corre o risco de gerar uma frustração e a quebra de confiança nessa relação de compra e venda.

2 – Não saber escutar

Costumo dizer que a melhor técnica de vendas que existe é saber ouvir. É o cliente quem deve passar quais são os motivos que o levaram a procurar pelo vendedor. Além de não tentar adivinhar os pensamentos do cliente, é importante que o vendedor ouça o que o comprador tem a dizer.

Motive o seu cliente a falar. Com essa atitude as chances da sua venda ser bem sucedida são bem maiores, pois você terá as melhores condições de oferecer para o seu cliente aquilo que ele realmente procura.

3 – Falar demais

Na mesma perspectiva do não saber ouvir, outro erro mortal que o vendedor comete é falar demais. Estes três primeiros erros normalmente andam juntos. O vendedor que não sabe escutar tenta adivinhar o pensamento do cliente e por fim acaba falando demasiadamente e as chances de agradar o cliente e concretizar a venda são minimizadas.

4 – Vendedor que tem superego

Este é o caso do vendedor que quer aparecer mais na venda do que o cliente, que fica falando de si, das próprias conquistas e esquece o principal: o desejo do cliente. Se você já encontrou um profissional com esse perfil, com certeza saiu da loja sem comprar e ainda pensou “que vendedor chato”.

Eu já passei por situações assim e sei o quanto isso é desagradável. Portanto vendedores, fiquem atentos. O protagonista de uma venda deve ser o cliente. Ao vendedor cabe o papel de cuidar dos bastidores para que o final desse enredo seja o “felizes para sempre”, ou seja, relacionamento criado, venda bem sucedida e cliente satisfeito.

5 – Vendedor que mostra somente aquilo que ele mesmo compraria

Do primeiro ao quinto erro é como se o efeito viesse em cascata. Um erro leva ao outro. O vendedor não escuta, não conhece os desejos e as necessidades do cliente, não lhe dá a devida atenção, pensa apenas em si e acaba oferecendo aquilo que ele acredita ser o melhor para o cliente, baseado em seus próprios gostos e não nos sinais demonstrados pelo comprador ao longo do atendimento.

6 –Falta de preparo

Este sexto erro é muito comum e extremamente frustrante para o cliente. O comprador, na maioria das vezes, procura pelo vendedor porque precisa de informações detalhadas que potencializem o seu desejo de compra e não ter as dúvidas sanadas é um dos grandes motivos para a não concretização da venda.

7 – Vender características ao invés de benefícios

É fundamental estar preparado e conhecer profundamente o produto ou serviço que está em negociação, pois o cliente está interessado nos benefícios que determinada venda proporcionará a ele.

E só quem está preparado é capaz de ir além das características técnicas. Não apenas sanando as dúvidas do cliente, mas resignificando a experiência de compra, vendendo valores e não simplesmente sapatos, imóveis ou roupas.

O vendedor tem que ter o domínio desse processo de vendas, sabendo envolver o cliente ao responder a todas as dúvidas, objeções e não fugindo dos pontos críticos.

8 – Pensar que está fazendo um favor para o cliente

O vendedor deve ter em mente que a venda envolve um relacionamento mútuo, tanto cliente quanto vendedor visam estabelecer uma relação de troca, portanto não há nenhuma relação de favor.

9 – Reduzir o desejo de compra do cliente a um simples produto

O cliente está em busca de algo que vai além de uma transação financeira e o vendedor precisa ter a sensibilidade para perceber esse envolvimento, pois há diversos tipos de motivações para essa compra.

Pode ser, por exemplo, a realização de um sonho, uma necessidade, um sentimento, uma lembrança, entre outros. Portanto, não há como reduzir esse desejo de compra do cliente a simples produto.

E mais, evite até mesmo utilizar a palavra produto, pois um sonho não é um produto, a realização pessoal ou profissional não é um produto e o vendedor nesse momento deve buscar o equilíbrio, a paciência, a humildade e a sabedoria para lidar com as diferentes demandas dos clientes.

10 – O profissional que está vendedor

Esta situação é muito comum em que o profissional está como vendedor apenas porque foi a oportunidade que o mercado lhe ofereceu no momento, mas não é apaixonado pelo que faz e não está preocupado com a construção de uma carreira nessa função.

Sendo assim, não há um engajamento, um envolvimento com o processo de venda, não há o entendimento sobre a importância do relacionamento com os clientes. Sempre digo que relacionamentos são negócios disfarçados e que a venda é consequência da criação de uma sintonia com o cliente na perspectiva do entendimento das motivações de compra e da satisfação desse comprador.

E só é capaz de entender isso quem é um vendedor e não quem está vendedor como uma profissão de passagem. Pense nisso!

Vendedor, coloque-se no lugar de cliente e analise com cuidado esses erros que são mortais para qualquer venda, independente da sua área de atuação. Você, no papel de cliente, se sentiria confortável nessas situações e, principalmente, compraria o produto ou serviço dos vendedores que praticam esses erros? Compartilhe conosco sua experiência.

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Fonte: Administradores.com

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Você sabe vender um sonho?

Vender sonhosA maioria dos vendedores tem uma visão míope do que estão vendendo e o que os clientes comprando. Muito se fala sobre técnicas e passos da venda, mas pouco ainda se sabe sobre o comportamento e a mente do consumidor.

A venda tem dois pontos de vista distintos, que devem ser alinhados para que os resultados possam ser alcançados. Alinhar o que você está vendendo com o que o seu cliente está comprando não é uma tarefa fácil.

Há alguns anos eu estava à procura de um Barney para presentear a minha filha. Fui a duas lojas, sendo que na primeira, a vendedora mostrou três Barneys e as características de cada um deles. Perguntei o preço, agradeci e fui embora.

Na segunda loja, a vendedora, antes de qualquer coisa, perguntou para quem eu estava procurando um Barney, que obviamente não era para mim. Quando disse que era para minha filha ela perguntou então a idade e o nome dela. Só depois disso, ela me apresentou dois Barneys, exatamente os mesmos da loja anterior e usou a seguinte frase mágica: “Imagine quando você chegar na sua casa a Giovanna ver que o Barney canta: “Amo você, você me ama…””

Mesmo com toda a sua capacidade vendedora, ainda assim, ela não seria capaz de enxergar o real significado para um pai presenciar a sua filha recebendo o Barney e dizendo: “Barney de verdade, Barney de verdade…” Para a minha filha não era um boneco, nem um bicho de pelúcia, era o “Barney de verdade”.

Confira o vídeo abaixo e pergunte-se: Você sabe vender um sonho?

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Motivação de Equipes

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Motivação de equipes de trabalhoUm dos maiores desafios dos gestores é manter em alta a motivação da equipe sob seu comando, já que este fator influencia não somente o ambiente de trabalho, mas também os resultados da empresa. A sensação de motivação é determinada basicamente por quatro fatores: fisiológico, intelectual, emocional e relacional. A interação entre eles é que vai gerar a conduta do profissional.

Fatores tais como um ambiente amigável de trabalho ou um trabalho realizador são mais importantes do que o dinheiro, quando se trata da motivação do funcionário. Um salário adequado está em terceiro lugar na lista de fatores de motivação, seguido de perto de fatores tais como um bom gestor e um cargo com um nível adequado de autonomia para tomada de decisão. Estes são os resultados de uma pesquisa sobre motivação no trabalho realizada pelo Hay Group, envolvendo mais de 18.000 funcionários alemães.

A motivação é construída a partir de vários fatores. O primeiro deles, o fisiológico, significa proporcionar um ambiente e/ou equipamentos de trabalho adequados às necessidades do corpo. Isso envolve um clima agradável, proteção de agentes externos, estação de trabalho ergonômica, sem excesso de ruídos etc. O segundo fator, o intelectual, não se resume somente à capacitação técnica da equipe, mas também na relação entre desafio/rotina estabelecida pela cadeia de atividades solicitadas pelo líder. O desafio na medida certa é importante para estabelecer um vínculo entre as pessoas e desenvolver a sensação de segurança em construir um projeto factível.

Os dois últimos fatores, emocional e relacional, estão muito atrelados. Ambos são ligados às relações interpessoais no trabalho e vida pessoal. No trabalho, isso envolve o relacionamento harmonioso com pares, subordinados e superiores, o clima organizacional e um sistema de comunicação interna eficiente. Na vida pessoal, o equilíbrio nas relações com familiares, amigos e parceiros é importante para o bom desempenho do ofício também. Além disso, o líder tem um dever extra, o de perceber desequilíbrios em membros da equipe, entender os problemas e ajudar a resolve-los.

Uma união proporcional destes fatores aliados a uma liderança exemplar geram equipes de sucesso. Os valores de cada profissional deste time devem estar alinhados aos valores da empresa para que sejam somados ao comportamento dos funcionários, do líder e, finalmente, com a cultura organizacional ali presente. Quando essa união é real o sucesso produtivo é certo e dificilmente resulta em estagnação profissional ou intrigas na equipe.

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Conheça as 8 competências para se tornar um vendedor profissional

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conversa mole não cola mais..
“Papo de vendedor” não cola mais… para trabalhar com vendas, assim como em qualquer outra profissão, é necessário conhecimento específico.

Ser um vendedor profissional de sucesso é muito mais que oferecer produtos aos clientes e chegar ao fim do mês com bons números. Para os leigos, aparentemente, o processo parece ser simples: basta ter um vendedor “bom de conversa” e um comprador disposto a gastar dinheiro que o negócio será fechado.

No entanto, trabalhar com vendas, assim como em qualquer outra profissão, exige conhecimento específico e habilidades relacionadas diretamente ao dia a dia. As pessoas já não caem mais no famoso “papo de vendedor” e, atualmente, fazer uma venda é possível apenas para quem prova que as soluções disponibilizadas permitem otimizar os resultados do comprador, em diferentes áreas. Por conta disso, o profissional precisa estar sempre atento ao seu mercado e, além de conhecer profundamente o produto/serviço e as tendências, deve ter mapeado os principais atributos dos concorrentes, tudo para que os argumentos estejam baseados nos seus diferencias e sejam os mais concretos possíveis.

O vendedor profissional precisar ser flexível e, atento aos perfis dos públicos atendido, adotar uma postura diferenciada para cada negociação. Isso porque cada venda tem uma característica única, fazendo com que não exista uma metodologia exclusiva para alcançar o sucesso. Cada comprador tem uma personalidade e é preciso identificar seus motivadores de compra para acertar na abordagem e oferecer algo que realmente faça a diferença. O vendedor profissional entende o cliente, investiga necessidades e oportunidades, fala na sua linguagem e se coloca na sua posição para definir qual é a melhor opção para apresentar sua proposta de valor.

Mesmo não existindo caminhos prontos, podemos dizer que oito competências são imprescindíveis para a carreira de um vendedor profissional. São elas:

  1. Disciplina – Reserve momentos no mês e na semana para se planejar. Tente fazer pelo menos duas paradas no decorrer do dia para avaliar se está investindo a sua energia em um trabalho que gerará retorno. Mesmo após inúmeros nãos, é preciso manter o foco nas ações diárias e no que realmente é importante para alcançar a meta. A maioria dos vendedores não planeja fracassar, mas falha pela falta de planejamento e organização.
  2. Comunicação – O vendedor profissional é articulado e sabe se expressar de forma clara e objetiva, o que não significa falar muito. Seja preciso na comunicação. Evite os jargões, pois o senso comum não nos dá os elementos necessários para a inovação. Tenha um repertório, pesquise a concorrência, conheça as características e benefícios do produto/serviço e busque informações o tempo todo.
  3. Criatividade – Busque alternativas para chegar até o cliente, use argumentos que o envolvam. Faça com que ele se imagine desfrutando dos benefícios dos produtos e serviços. Crie novas oportunidades e proponha soluções inovadoras.
  4. Capacidade investigativa – Fazer perguntas e saber ouvir para entender as necessidades do cliente é essencial para uma venda de sucesso. Não adianta forçá-lo a fazer uma compra pensando apenas na sua comissão. O bom vendedor entende e identifica as dificuldades e necessidades do cliente, mapeando-as, para depois apresentar uma solução realmente eficaz. Clientes satisfeitos voltam e fazem indicações positivas, enquanto aqueles que se sentem enganados só trazem contribuições negativas e, normalmente, compram uma única vez.
  5. Adaptabilidade – Aptidão inerente à carreira de vendedores profissionais. É preciso aprender a lidar com diferentes perfis de clientes, influenciando todas as pessoas envolvidas no processo de compra. Para isso, administre suas emoções, frustrações e saiba se adequar ao que for necessário para alcançar suas metas.
  6. Empatia – Criar identificação e inspirar confiança fazem toda a diferença na relação comercial. Cuide da aparência e vista-se de acordo com o perfil da venda e do cliente. Isso pode ser fundamental para transmitir uma boa impressão. Normalmente, as pessoas preferem se relacionar e confiam em quem se parece com elas. Procure entender e falar sobre o que é importante para o cliente, seja ele um problema a ser resolvido ou um sonho que ele quer realizar.
  7. Networking – Quantas pessoas conhecem você? Não importa apenas quantas pessoas você conhece, mas sim, quantas sabem quem e o que você é. Em um mundo cada vez mais competitivo, conhecer pessoas, manter relações saudáveis com companheiros de trabalho e estar atento aos acontecimentos é fundamental para quem pretende se destacar e explorar oportunidades. É imprescindível cultivar uma rede de relacionamentos, pois nem sempre somos capazes de encontrar oportunidades sozinhos.
  8. Tenacidade comercial – A capacidade de entrar em ação, buscar resultados, ser otimista e persistente proporcionam vitalidade ao dia a dia do vendedor profissional. Ser persistente é diferente de ser insistente. Não desista da venda na primeira negativa, especialmente se estamos falando de investimentos elevados, que irão envolver negociações extensas. Para se ter uma ideia, segundo uma pesquisa do National Sales Association, 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contato.

Carlos Cruz é vendedor e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atuando com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas

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O futuro das vendas no atacado

Business to businessOutra constante nas operações atacadistas é a complexidade, deficiências e alto custo das estruturas de venda tradicioenal. Uma solução inovadora, abrangente e de baixo custo de operação é o uso da operação de e-commerce B2B (Business to Business) complementado ou substituindo a estrutura tradicional de vendas. Numa estrutura tradicional de distribuição atacadista os problemas mais comuns são: o alto custo da estrutura seja em recursos humanos ou despesas como locomoção, viagens, hospedagens e outras; abrangência ao mercado limitada a estrutura física da equipe e/ou a viabilidade econômica do custo da venda, considerados os fatores: margem do produto, porte do cliente e distâncias.

Ou seja, os fatores citados e diversos outros não citados conspiram para que boa parte do mercado potencial não seja alcançado pela estrutura de vendas tradicional, provavelmente um mercado mais pulverizado, mas cuja somatória em muitos casos é maior que o próprio mercado e que a estrutura tradicional de vendas consegue atingir. Discrepâncias na qualidade do atendimento, nos setores onde a estrutura de atendimento é eficaz e comprometida, o atendimento é a satisfação dos clientes e, consequentemente, os resultados são bons.

Já onde a qualidade da estrutura e o comprometimento não são bons o inverso acontece, com os resultados não sendo os ideais. Há dependência de variáveis difíceis de controlar. A comunicação com o cliente não é feita diretamente pela empresa, mas por um intermediador que muitas vezes na pratica é o único ou o principal elo com a empresa. Inclusive em alguns casos com o risco deste relacionamento ser colocado à serviço de algum concorrente.

Nas estruturas tradicionais de vendas a tendência é que sejam oferecidos e vendidos as comodities e os hits, pois geram valores de vendas maiores e mais rapidamente, mas nem sempre são os produtos que geram maior margem para a empresa ou aqueles que ela esta mais interessada em alavancar as vendas. Um subproduto desta situação, é que em muitos casos o cliente simplesmente desconhece o potencial de vendas dos produtos não oferecidos ou até mesmo desconhece os produtos B2B.

As possibilidades de vantagens da distribuição por e-commerce B2B são cada vez maiores, como por exemplo: O custo da operação online tende a ser uma fração do custo da operação tradicional; Atendimento 24 horas por dia ao cliente todos os dias da semana; Tendência a aumentar as reposições, pois passam a ser feitas a qualquer momento e por iniciativa do cliente e não apenas quando o cliente recebe uma visita ou um contato da estrutura de vendas tradicional; Abrangência da operação a todo o mercado potencial sem limitações para atingir qualquer cliente de qualquer perfil ou potencial; Capturar novos clientes que podem se cadastrar automaticamente, dentro de regras de credito e fornecimento segmentadas, inclusive aprovações e limites definidos pela empresa distribuidora.

Citei algumas vantagens e facilidades para a empresa, mas na minha concepção o modelo de e-commerce B2B tem dois aspectos que são muito inovadores e que tendem a influenciar diretamente as operações de distribuição no futuro: A possibilidade de ter um canal de comunicação com os clientes com forte penetração e aceitação, principalmente para uso do marketing digital. Alguns exemplos são: campanhas de incentivo, lançamentos de produtos, tutoriais digitais, TV sobre IP empresarial, comunidades de relacionamento. Na comunicação digital e interativa com os clientes, a imaginação e criatividade é o limite.

É a empresa falando diretamente com o cliente sem intermediários. A segunda grande inovação são as possibilidades na logística de suprimentos e gestão, considerado que o sistema online opera linkado aos demais sistemas da empresa, em especial a ERP (Enterprise Resource Planning) por web service. Esta realidade permite que simultaneamente a empresa B2B distribuidora esteja com a operação comercial tendo sua demanda absorvida pela gestão do Supply Chain, praticamente em tempo real permitindo ajustes muito mais rápidos na gestão de suprimentos. Inclusive é possível trabalhar com a disponibilidade além do estoque disponível, também com o planejamento de produção.

Neste caso enquanto houver estoque o site B2B disponibiliza para entrega imediata, caso acabe o estoque o sistema automaticamente busca a próxima produção do produto e aumenta o prazo de entrega conforme o lead time do planejamento de produção. Observe que esta funcionalidade permite realmente trabalhar com estoque zero. Outras possibilidade é a empresa distribuidora integrar o seu site por web service com os fornecedores ou com seus distribuidores, sendo que neste último caso passa a conhecer a demanda e ter a possibilidade de administrar e maximizar a qualidade do suprimento do seu revendedor. O serviço é ainda muito desconhecidas da industrias e distribuidoras.

*Sérgio Castro é diretor comercial da Vertis, companhia especializada em soluções de negócios baseadas em tecnologia web.

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O que Acaba com os Potenciais Talentos em Vendas

procrastinação no trabalhoO que pode ser?

Prospectar através de ligações frias?
Não seguir um sistema ou método de trabalho?
Falhar na qualificação?

Na verdade, existem centenas de armadilhas em vendas, mas a maior de todas, em minha opinião, é a procrastinação.Tenho certeza que muitos de vocês estão pensando “eu farei isso amanhã”.

Durante muitos anos no negócio de vendas eu tive a honra de conhecer pessoas extraordinárias. Observei que as melhores pessoas nem sempre são as mais produtivas ou bem-sucedidas quando falamos de vendas.

Bem, isso é um paradoxo. Eles são os melhores, mas não são os mais bem-sucedidos?

A questão é: excelentes habilidades de comunicação, objetivos bem planejados, boas intenções, presença excepcional e uma aparência perfeita não se traduzem automaticamente nos melhores profissionais de vendas.

Então, o que é necessário para alcançar a fama em vendas? Ações e resultados. Mas como isso acontece?

Ser talentoso significa muito pouco se você não colocar o talento em prática. Os melhores engenheiros, médicos e profissionais de vendas podem ser presenteados com conhecimento excepcional, graduados com os melhores na faculdade, mas se eles não tiverem confiança, auto-estima, coragem e determinação para fazer o que deve ser feito, o conhecimento e a bonita aparência são de pouca utilidade para o seu negócio ou para a sua vida.

Essas pessoas vão simplesmente “amarelar” e ficarão contentes em fazer apenas o que é mais fácil. Elas não terão impacto muito diferente do que aqueles que possuem habilidades superficiais ou medianas.

No final do dia, terão se tornado os “tiradores de pedidos” ou os “visitantes profissionais”. Eu adoro essas pessoas. Elas são fáceis de serem vencidas.

Vencedores fazem acontecer, são proativos, controlam seus destinos. Eles não procrastinam.

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Procrastinar: v.t. e v.i. Deixar para depois. Adiar, espaçar, delongar, protelar, postergar.
Usar de delongas.

Fonte: administradores.com.br

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Vendedores de Alto Desempenho

Vendedores de Alto DesempenhoVendedores de Alto Desempenho: todo profissional de vendas deseja chegar nesta categoria. Através de seus resultados diferenciados, poderá obter uma remuneração atrativa e passará a ser ainda mais valorizado no mercado. E toda organização deseja que sua equipe seja de alto desempenho, pois assim os investimentos geram os resultados desejados e até mesmo os superam.

Algumas empresas acabam perdendo tais profissionais por saberem lidar com essas pessoas. A primeira coisa a se saber é que este profissional faz parte de um universo muito diferente da maioria dos vendedores que estamos acostumados a encontrar. Estes vendedores nasceram com o dom de serem vendedores e não (simplesmente) aproveitaram uma oportunidade para atuar como vendedores.

Seguem três dicas para lidar com estes profissionais:

1.- Ofereça possibilidade de remuneração variável desafiadora. Os vendedores de Alto Desempenho não se encantam pelo bom salário fixo, mas sim pela possibilidade de obter altos rendimentos através da remuneração variável. Ofereça a uma remuneração fixa atrativa e condicione possibilidades de dobrarem seus rendimentos com base em resultados alcançados. Vendedores de Alto Desempenho são ambiciosos e gostam de saber como estão se saindo em relação aos demais colegas então defina vários objetivos a serem atingidos. Vitórias constantes, mesmo que simbólicas, manterão acesas as chamas da ambição e determinação destes profissionais. Você poderá condicionar estes objetivos também como metas por mix de produtos ou rentabilidade por produtos. Quanto melhor equilibrado de acordo com o objetivo da empresa, maiores serão os resultados para estes profissionais Para eles, o céu será o limite.

2.- Os profissionais de Alto Desempenho são extremamente competitivos e comprometidos com seus resultados. Não é necessário questioná-los e cobrá-los a cada minuto. Têm suas estratégias muito bem definidas e sabem onde, quem, como e em qual momento abordar seus clientes para trazer os resultados desejados. São sedentos por desafios e administram muito bem seu tempo. Como lidar com eles? Dê a liberdade necessária para realizarem suas atividades e demonstrarem que são diferenciados. Reconheça sempre seus resultados. Eles gostam de serem reconhecidos (como todos) e serem referência de sucesso.

3.- Aproveite o potencial e habilidade deles e dê a oportunidade de também serem multiplicadores. Vendedores com menor experiência ou conhecimento poderão aprender muito com estes profissionais. Estes profissionais não se importam em dividir parte de seu conhecimento pois são seguros, diferentemente de vendedores medianos que se sentirão ameaçados ao dividirem seus conhecimentos e experiências.

Mas atenção! Dificilmente você terá apenas vendedores de Alta Perfomance em sua equipe. Por isso, valorize e reconheça os que você já identificou terem este perfil o quanto antes, pois a ausência do reconhecimento, desafios e maiores resultados financeiros irá desmotivá-los e quando você perceber isto, já terão partido!

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O diário de um cliente que queria comprar e o de um vendedor que fez de tudo para não vender

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Como perder um clienteVocê já assistiu ao filme Como perder um homem em dez dias? Na trama, a jornalista Andie Anderson, vivida pela atriz Kate Hudson, aceita o desafio de conquistar um homem e fazer tudo errado para que ele desista dela em dez dias. Durante esse período, ela dá apelidos no diminutivo para o cara, chora e faz drama muitas vezes, leva várias coisas (da cor rosa!) para a casa dele, interrompe um jogo de pôquer com os amigos, impede-o de assistir ao jogo de basquete do time que ele adora, entre outras cenas para lá de divertidas. A ideia é escrever um artigo, posteriormente, sobre as clássicas mancadas que as mulheres cometem em um relacionamento.

Em vendas não é diferente. Por mais que muitos profissionais demonstrem vontade de aprender e de tornar o processo cada vez mais profissional, ainda há muitos vendedores no mercado que, na prática, fazem o caminho oposto. Na ânsia de vender a qualquer preço, eles acabam por afastar o cliente e não realizar a venda – e, muitas vezes, não sabem nem como isso aconteceu.

Pensando nisso, a VendaMais ouviu alguns dos maiores consultores do Brasil para criar o dossiê Como perder um cliente em dez dias. Embarque nessa viagem, criada pela mente de Alberto Centurião, Claudio Diogo, Dalmir Sant’Anna, Eloi Zanetti, Prof. Heinz e Rudson Borges. Garanto que será divertido e muito instrutivo. No fim, veja se você, em algum momento da sua vida profissional, já cometeu – ou ainda comete – alguns desses clássicos deslizes.

O cliente

Emerson era gerente de vendas de uma concessionária de veículos, casado e pai de quatro filhos: dois adolescentes e dois rapazes já casados. Há algum tempo, vinha sem sucesso procurando apartamentos em São Paulo. Além dele, seu filho recém-casado e uma tia possuíam o sonho de adquirir um imóvel. Emerson era, portanto, não apenas um cliente em potencial, mas o influenciador de outras duas possíveis aquisições – um excelente cliente. Mas José, o vendedor, não percebeu isso. Acompanhe, dia a dia, esse catastrófico atendimento na visão da pessoa que mais importa: o cliente!

Nota do editor

Fizemos um sorteio, entre as principais categorias de profissionais de vendas, para escolher quem seria o personagem desta matéria e saiu o “corretor de imóveis”. Se essa é a sua profissão, você vai se divertir com algumas cenas que já deve ter visto (e que provavelmente tenta evitar). Se não for corretor, também aprenderá bastante, pois todos os erros podem – e devem – ser aplicados para qualquer outro tipo de venda.

O que queremos é mostrar de maneira mais lúdica como uma simples venda pode se transformar num calvário para o cliente e, consequentemente, para o vendedor – seja qual for o produto ou serviço vendido. Toda a história aqui retratada foi criada por meio dos conhecimentos e experiências da VendaMais e dos consultores, sendo que nenhum personagem realmente existe, mas você vai ver o quão próxima a história está da realidade.

Primeiro dia

Um dia desses, recebemos o convite de um casal de amigos que estava comemorando três meses de casa nova. Minha esposa Ana e eu fomos almoçar lá para conhecer o apartamento. Ao estacionar o carro, reparei nos muitos fôlderes de imóveis que tínhamos, afinal, também estávamos procurando nossa “casa nova”.

Logo ao chegarmos, fizemos o tradicional tour pelo apartamento novo e André, meu amigo, abriu uma champanhe para brindarmos.

— Esta champanhe, que abrimos agora, foi enviada hoje pelo corretor que nos vendeu o apartamento – disse ele.

Imediatamente, respondi:

— O quê? O corretor, depois de três meses da venda, enviou-lhe uma champanhe?

— Sim, Oscar sempre se manteve atencioso com a gente, desde o momento em que nos mostramos interessados por um imóvel até agora. Ele é um ótimo profissional!

Sentei no sofá com um sentimento misto de tristeza e desassossego. Comecei a lembrar que, naqueles últimos meses, tinha visitado uns dez plantões de vendas e em nenhum deles havia encontrado um corretor de verdade.

Gostaria que todos os vendedores se interessassem por meus problemas, fizessem perguntas sobre meus gostos, costumes e conseguissem montar um quadro de benefícios para mim e minha família.

Ao contrário, foram imediatamente me entregando fôlderes e desabando a falar intensamente sobre as características dos empreendimentos, mesmo sem saber quais eram minhas necessidades e desejos. Descobri que o foco desses profissionais é o produto, e não o que ele pode proporcionar aos seus clientes.

Nas demonstrações nos subestimaram a ponto de nos tratarem como deficientes visuais. Um deles nos conduziu por um apartamento e, a cada peça em que entrávamos, nos dizia o nome dela. Na cozinha, ele nos informou: “Esta é a cozinha!”. Quando chegamos à sacada, ele, num tom espetacular, apontou-nos: “Esta é a sacada!”. Às vezes, penso que estão fazendo tudo para que eu não compre um imóvel.

Mas agora seria diferente. Eu já tinha o corretor certo a procurar. Ele iria me ajudar a tomar a melhor decisão para mim e minha família e, depois de três meses, ainda iria me enviar uma champanhe para comemorar. Peguei o telefone da imobiliária com meu amigo e liguei na mesma hora:

— Alô? É o Oscar?

— Não, o Oscar está em viagem para o exterior, mas meu nome é José. Posso ajudá-lo?

“Hum, colega do Oscar? Deve ser bom!” – pensei.

— Pode. Estou querendo adquirir um apartamento e gostaria muito de concluir a negociação em até dez dias. Acha que será possível?

— Claro, doutor, sem problemas!

— Ótimo, quando posso encontrá-lo?

— Pode ser amanhã, você vem até a imobiliária, o.k.? Estou com outro cliente na segunda linha. Nos falamos melhor amanhã. Um abraço, tchau.

E desligou. Estranho! Nem perguntou se eu sabia onde era a imobiliária. Pode ter sido só um deslize. Amanhã farei a visita. Mal posso esperar!

Erros
Não dar a atenção devida ao cliente.
Não pedir o contato do prospect.
Não oferecer nenhum tipo de conveniência para facilitar a vida, como ir até onde o cliente está, dizer que liga mais tarde para conversar com calma, estar disponível para ajudá-lo.

Segundo dia

Hoje é sábado e, como de costume, dia de usar meu traje favorito: tênis, calça de moletom, camiseta e um boné. Já que o veículo importado estava impecável, acabei indo até a imobiliária com meu carro básico para o dia a dia. Como minha esposa e filhos estavam na casa da minha sogra, fui sozinho.

Parei o velho carro e fui em direção à porta de entrada. Passei por dois vendedores que fizeram de conta que não me viram chegar. Ao entrar, vi vários vendedores sentados às suas mesas de trabalho. Alguns me olharam rapidamente, voltando logo sua atenção para seus computadores.

Fiquei bastante deslocado diante da total indiferença e desprezo que todos me transmitiam. Por um momento, tive vontade de dar meia volta e sair do local para nunca mais voltar. Quando finalmente fui atendido, pedi para falar com José, o corretor com quem tinha conversado por telefone. E fiquei surpreso ao saber que José era justamente um dos que estavam na porta de entrada quando cheguei.

Ao ser chamado, o vendedor esboçou clara insatisfação ao ter de interromper a conversa com um colega. Senti que eu estava sendo analisado e avaliado dos pés à cabeça. José logo começou a falar das ofertas que tinha e dos prazos que deixariam a prestação “cabendo no meu bolso”. Em nenhum momento ele se interessou realmente pelo que eu queria.

Diante de tal tratamento, resolvi não levar adiante a visita naquele momento. A humilhação foi tamanha que decidi dar uma lição no insensato vendedor. Mais tarde, retornei ao plantão de vendas, agora acompanhado de minha família e com meu carro importado. Todos estávamos vestidos com roupas de grife da última viagem ao exterior.

José demorou um pouco para me reconhecer. Passadas as apresentações de praxe, o vendedor se apressou em mudar totalmente o perfil dos imóveis já apresentados. Agora, oferecia os mais caros e que lhe rendessem mais comissão, seu grande objetivo. Achou que eu não percebi, decerto. Apesar de me tratar muito melhor, o vendedor continuou sem prestar atenção no que eu realmente queria: um apartamento no mesmo prédio do meu amigo André (eu sabia que tinha outro para vender lá) ou em condições parecidas. Mas tal imóvel nem me foi oferecido, talvez estivesse em oferta e pagasse baixa comissão. Fomos todos embora e fiquei de voltar com calma no outro dia.

Quem sabe eu teria mais sorte e seria mais bem atendido? Talvez a correria fosse menor. A verdade é que eu queria muito me mudar e sabia o quanto isso era importante para a minha família. E, embora José estivesse demonstrando um pouco de despreparo, havia me prometido concluir tudo em até dez dias. E isso vai coincidir com o meu aniversário de casamento com a Ana! Ela vai ficar superfeliz, tenho certeza. Consigo imaginar os olhos dela, cheios de lágrima. É, vou insistir mais um pouco.

Erros
Julgar pela aparência.
Observar o cliente de forma que o constranja.
Deduzir o que o cliente deseja.
Oferecer o produto/serviço que gere mais retorno financeiro para o vendedor.

Terceiro dia

Estou aqui pensando que qualquer ato de vender precisa envolver confiança, tanto para quem compra quanto para quem vende. E é sempre complicado, para não dizer impossível, vender aquilo que nós mesmos não compraríamos por uma razão simples: vendemos também nossas crenças. Mas não podemos nos esquecer nunca de ficar atentos às razões dos clientes.

Infelizmente, isso não aconteceu com José, quando fui novamente à imobiliária hoje. Cada vez que eu mencionava o apartamento de André, José rebatia me mostrando outras opções, geralmente mais caras.

Então, perguntei:

— José, me diga a verdade: há algum problema com o apartamento no mesmo prédio do meu amigo?

— De maneira alguma, seu Emerson. Apenas quero que o senhor conheça esses três imóveis, que eu tenho certeza de que serão a sua cara!

Ao contrário do que ele pensava, em vez de me ajudar, estava só me deixando ainda mais confuso. Cada apartamento tinha algo especial, uma coisa com a qual eu sonhava. O ideal seria que eu pudesse misturar tudo em um só.

Foi então que me lembrei de um conselho dado pelo primeiro gerente de vendas que tive na vida, seu Afonso: “Não ofereça opções demais ao cliente! Vender não é atirar em qualquer pardal, é essencialmente a arte de descobrir a real necessidade do cliente e oferecer a ele algo específico, solucionando seus problemas e dando-lhe total satisfação”.

Enquanto José insistia de lá, eu insistia daqui e, já um pouco cansado, pedi que ele me mostrasse o apartamento no prédio de André. Ele fez isso, mas com má vontade nítida. Gostei muito da descrição e das fotos que estavam na imobiliária, porém ainda tenho muito chão pela frente antes de tomar qualquer decisão.

Então, saí de lá com nada menos do que oito flyers de imóveis, cada um com um ponto forte diferente. Esse é um sonho grande da minha família, não posso arriscar ter arrependimentos.

Erros
Não fazer perguntas ao cliente.
Não anotar informações nem construir um briefing.
Aceitar vender algo em que não acredita ou no que não concorda.
Oferecer opções demais ao cliente.
Descuidar da linguagem corporal, passando imagem de descompromisso com a venda.

Quarto dia

Hoje eu acordei decidido. Conversei com a minha esposa ontem à noite e ambos resolvemos ir até a imobiliária. Ana também havia gostado muito do apartamento de André, mas estava disposta a olhar outras opções com mais calma.

Chegamos à imobiliária e José me cumprimentou, todo animado. Disse que havia encontrado outra opção que eu não poderia recusar: um apartamento de 400 m², com sala em “L”, ideal para colocar um bar e uma mesa de pôquer, para aproveitar com os amigos! Mal reparou em minha mulher.

— E aí, vamos dar uma olhada nessa opção? – disse ele, olhando apenas para mim.

Muito curioso (para não dizer sem noção!) ver José aparecer todo animado com espaço para bares e mesas de pôquer, sabendo que eu queria um espaço para minha família. Talvez esse fosse o sonho dele, mas certamente não é o meu. Nada como alguém que realmente presta atenção no que a gente diz!

— Sabe, José, a Ana e eu estamos pensando em algo mais clássico, mais família.

— Mas você vai perder essa oportunidade? Deve haver momentos em que sua mulher vai para a casa da sogra e deixa você curtir o “apê” com os amigos, não?

Eu juro que achei que ele estivesse brincando. Não havia como alguém ser tão desatento! Achei melhor fingir que não ouvi e comecei a dar uma olhada nas outras opções.

Ana sinalizava os apartamentos que gostaria de ver e até dava dicas do que estava achando legal nos imóveis, mas o vendedor só prestava realmente atenção nela quando eu concordava com algo – uma situação para lá de constrangedora!

Ora, eu vou pagar o apartamento, mas a opinião de minha esposa é crucial para o negócio dar certo! Queria que ele a cercasse de cuidados e de informações. Será que ele ao menos se recorda de que temos dois filhos adolescentes? Lembro-me bem de que chegou a mostrar um apartamento ressaltando o imenso playground.

No fim, com muito custo, separamos três opções: duas selecionadas pela Ana e adivinhe qual era a terceira? O apartamento disponível no prédio de André!

Saímos satisfeitos, mas Ana odiou o vendedor. Disse que ficou feliz com as opções que nós selecionamos (mulheres adoram frisar as frases quando estão nervosas) e que dava graças a Deus por se livrar do corretor.

—É bom que ele escolha um excelente champanhe para nos enviar depois de concluída a venda! Será o mínimo que poderá fazer para se redimir… – reclamou Ana.

No mesmo tom desanimado, ela me informou de que não poderia visitar os apartamentos comigo no dia seguinte, mas que confiava nas três escolhas que fizemos. Desejou-me boa sorte e muita paciência com José.

Erros
Descuidar dos influenciadores da compra (no caso a esposa).
Esquecer informações importantes dadas anteriormente (novamente aqui caberia tê-las anotado!).

Quinto dia

Dia de visita aos apartamentos. Finalmente vou conseguir me sentir dentro do imóvel. Primeira opção: apartamento no prédio do André!

Achei o espaço muito bacana, mas pensei em uma modificação:

— Posso mudar a posição dessa parede?

— Claro que pode! – respondeu José.

— Também gostaria de colocar piso cerâmico…

— Posso ver com a minha imobiliária para fazer isso ao senhor, sem nenhum custo, se decidir pela compra esta semana!

— Hum, a proposta é tentadora. Você faria realmente isso por mim?

— Claro!

Nesse momento, meu celular tocou. Era André, meu colega que mora no mesmo prédio. Aproveitei para contar, entusiasmado, que poderemos ser vizinhos. Entre um detalhe e outro, contei que estava pretendendo derrubar a parede da cozinha. Ele, então, me jogou um balde de água fria:

— Emerson, isso não dá. A minha esposa tinha a mesma vontade, mas conversei com a síndica e essa alteração não está permitida, pois ali está uma das colunas de sustentação do edifício.

Após um pouco mais de conversa, despedi-me de meu amigo, furioso.

— José, acabo de saber que não dá para mudar a parede. Por que você não se informa das coisas?

Vermelho, José não disse mais nada. Acho que ele é como a maioria dos vendedores, que tem como hábito prometer muito para fechar a venda.

Continuei vendo o apartamento e, depois, disse a ele que eu precisava pensar e que amanhã conversaríamos de novo.

Quinto dia e nada. Ainda bem que o apartamento parece bom! Espero que amanhã as coisas fluam melhor. Iremos visitar os outros dois.

Erros
Fazer promessas apenas para fechar a venda.
Dar respostas ao cliente sem verificar as informações.
Descuidar de características do produto ou serviço que podem ser interessantes para o cliente (e que ele poderia ter verificado se tivesse feito cuidadosamente o levantamento de necessidades!).

Sexto dia

Cheguei à imobiliária no horário combinado, mas José ainda não estava na empresa. Meia hora depois, chegou esbaforido.

— Seu Emerson, aconteceu um imprevisto e não poderemos ver os dois imóveis que eu havia prometido ao senhor. Pedi à minha colega Sônia que agendasse as visitas, mas ela não fez. Sônia, que estava ao lado, entrou na conversa:

— Não fiz porque você não foi claro sobre os horários em que eu deveria marcar e, depois, no fim da tarde, quando me deu a confirmação, os apartamentos já não estavam disponíveis! – respondeu ela, de forma ríspida.

O que aconteceu depois foi uma sucessão de mancadas. Os dois começaram a discutir na minha frente e, após cinco minutos (que para mim pareceram uma eternidade!), Sônia saiu da sala, deixando José com a cara fechada.

— Seu Emerson, me desculpe por essa cena que acabou de presenciar. Essa Sônia não é nada profissional! – disse-me o corretor.

Informação extremamente útil para mim saber que havia uma profissional incompetente na empresa, não é mesmo? A minha vontade era dizer que eu estava começando a suspeitar da competência de mais de uma pessoa naquela imobiliária. Foi aí que José soltou mais uma pérola:

— Seu Emerson, o senhor me pareceu empolgado ontem com o imóvel que visitamos. Não quer estudar as propostas para ele?

O imóvel, que há poucos dias não motivava o vendedor nem um pouco para vender, de uma hora para a outra se tornou o lugar ideal! Como sabia que minha mulher havia gostado do apartamento também, mesmo contrariado, aceitei ouvir a proposta. Mas aproveitei a deixa para dar um cutucão:

— Onde está o Oscar, o corretor que na época atendeu tão bem o meu amigo?

— Ele não trabalha mais com a gente, saiu esta semana.

— Mas você me disse que ele estava em viagem!

— Disse? Não lembro.

— Você anda se confundindo com certa frequência ultimamente. Bom, vou estudar a proposta e lhe dou um parecer amanhã, o.k.? Por favor, vá adiantando o processo no que der e fazendo uma lista das documentações de que preciso, pois, se eu decidir comprar, já resolvemos isso amanhã mesmo.

Saí contrariado. Não era assim que eu imaginava o processo de compra ideal.

Erros
Efetuar mudanças sem avisar o cliente.
Dar desculpas, colocando a culpa nas costas de outro vendedor ou colega.
Não se responsabilizar pelo processo de vendas como um todo. O cliente não quer saber se você delegou a outro uma função que era sua, ele quer que cumpra o que prometeu.
Discutir com funcionários na frente do cliente ou criticar concorrentes.
Agir de maneira confusa, falando muito bem de um produto ou serviço que anteriormente tinha sido criticado, só por falta de opção do vendedor.

Sétimo dia

Eu já estava tranquilo, pois achava que tudo havia se encaminhado e queria muito dar aquele presente à minha família em poucos dias. Já imaginava a expressão emocionada de Ana.

Mas aí alguns detalhes começaram a aparecer. O que era “perfeitamente possível” no início da negociação, agora já tinha virado uma indefinição. Eu precisava de alguns papéis que não possuía e que demorariam alguns dias úteis para serem liberados. Tudo bem, essa não era função do vendedor, mas por que, então, já não me avisou da necessidade de tais papéis no primeiro dia? Considero isso uma visão tubular. Trabalho com vendedores também e sei que muitas vezes eles omitem, indevidamente, alguns fatos por acreditarem que fecharão a venda de maneira imediata. Que injusto eu cair nessa armadilha!

Mas, o.k., respirei fundo e tentei contornar a situação. E José tentou se redimir:

— Já que não conseguirei cumprir o prazo, posso estudar um desconto a mais com o meu gerente. Algo para fazer você virar nosso cliente. Que tal?

Que corretor infeliz! “Quem disse que, para mim, preço é importante e que um desconto iria resolver quaisquer erros cometidos pela empresa? Além de acabar com a minha esperança de ter o imóvel no dia prometido, ainda diz na minha cara que o que eu vou comprar vale menos do que, até então, eu estava pagando? E esse papinho de ‘vou ver com o meu gerente’? Mas, o.k., se ele abriu uma brecha para eu pagar menos, por que não?”, pensei.

— Quero um desconto de 20% só por esse incômodo!

—Nossa, isso não posso fazer! Posso no máximo conseguir 5%. Veja bem, senhor Emerson, esse é um apartamento que já está em promoção. Há muita gente procurando esse imóvel.

—Sim, e todas essas pessoas estão com a mesma urgência que eu, querendo comprar em três dias! – respondi, com tom de ironia.

—Vamos fazer o seguinte, eu não consigo dar esse desconto, mas consigo melhorar as condições de pagamento. Que tal se, em vez de fazermos o financiamento imobiliário em 10 anos, fizermos em 12? Assim qualquer um consegue realizar, até o senhor!

Ele estava obviamente me sacaneando, só pode! Quem disse que eu quero um imóvel que “qualquer um” possa pagar o financiamento? Sequer sabe qual é a melhor opção de compra e financiamento para mim:

—Não sei, preciso pensar. Veja com seu gerente o que pode fazer e amanhã conversamos. Mas, olha, vê se não sai me prometendo coisas que não pode cumprir! Só quero que me dê as opções que realmente for cumprir, entendeu?

—Sim, pode deixar. Amanhã mesmo ligarei para o senhor!

Erros
Omitir fatos, atrasando o processo.
Oferecer desconto (ou qualquer outro “consolo”) para redimir uma promessa não cumprida.
Não descobrir o que de fato tem importância para o cliente na negociação.
Não criar empatia com o cliente, ao utilizar frases como: “Se não quer, tem quem queira!”, e achar que isso é técnica de fechamento!

Oitavo dia

Nada. O “amanhã mesmo” não chegou e José não me ligou. Já são 22 horas. Deve ter tomado uma bronca do gerente. Benfeito! Quem sabe assim ele aprende alguma coisa?

Em nada do que ele fala dá para acreditar. Ele, obviamente, não tem a menor consideração por mim! Faz pouco caso sobre oassunto, não possui interesse, é irresponsável e péssimo profissional.

Ele podia ter usado qualquer forma para se comunicar: telefone, me chamar para ir até lá, ir até meu escritório ou me mandar um e-mail, qualquer coisa que mostrasse que ele se importou um pouquinho com o meu apartamento e com as promessas que me fez. Não custava nada!

Mas tudo bem… vendedores que se esquecem de repassar informações aos seus clientes também serão esquecidos por eles.

Pronto, decidido. Agora a coisa mudou! Quando ele precisar com urgência de algo meu, direi que não posso e vou enrolar assim como ele está fazendo comigo! Ele vai aprender como é bom ficar esperando!

Erros
Ignorar o cliente.
Prometer e não cumprir.
Não informar ao cliente o andamento da venda.
Sumir, sabendo o quão importante aquela compra é para o cliente.

Nono dia

Diário, vou pedir licença para contar a história na visão do vendedor, pois acho que isso dará uma impressão mais correta do que aconteceu nestes dois últimos dias de negociação.

José acordou cedo, depois de uma noite mal dormida. Precisava fechar uma venda com a máxima urgência, pois as contas se avolumavam assustadoramente. IPVA e seguro do carro, pensão da ex-mulher, escola dos filhos, TV a cabo… tantas dívidas que ele até perdeu a conta. Até o celular, seu companheiro inseparável, instrumento de trabalho cotidiano, agora virou “pai de santo”, só “recebe”.

Embora ainda fosse novo na profissão, sabia que vida de corretor é igual à vida de centroavante, às vezes acontecem períodos de “seca”, um ou dois meses sem gol. Mas essa fase ruim estava demorando a passar. Os clientes andavam muito exigentes, ou talvez os imóveis fossem mal localizados, ou talvez fosse apenas falta de sorte.

— Maldita crise! – dizia José, ignorando o fato de o mercado de imóveis estar muito aquecido.

Sua última esperança era o Emerson, aquele cliente enrolado que não se resolvia nunca. Com o serviço do celular suspenso, o jeito era ligar para ele antes de sair de casa. Foi o que fez, sem pensar que o cliente poderia estar dormindo.

— Quem?! – Emerson não entendeu direito, ainda meio zonzo de sono.

— José, o corretor.

— Corretor de quê?

— Do apartamento, seu Emerson. A que horas eu posso passar aí para a gente fechar o negócio?

— Aqui em casa não, é melhor marcar no escritório.

— Tudo bem. Às 9 horas, pode ser?

— Nem sei como está minha agenda para hoje. Pode ligar lá pelas 10 horas.

José percebeu certo desagrado na voz do cliente. Maldita ansiedade! A reunião acabou acontecendo no fim da tarde e, para piorar a situação de José, o cliente ainda não estava pronto para fechar o negócio. Tinha dúvidas, pediu mais alguns esclarecimentos e adiou a decisão para o dia seguinte, sentindo-se incomodado com o assédio do vendedor desesperado.

Erros
Achar que a falta de resultados é má sorte ou problema com o mercado.
Achar que o problema da indecisão é do cliente e que nada que ele fez – ou poderá fazer – vai influenciar.
Demonstrar desespero ao cliente.
Deixar os compromissos da vida pessoal (dívidas, nesse caso) influenciarem a venda.
Colocar todas as fichas em uma venda.

Décimo dia

“Parece mentira, mas já se vão dez dias negociando com esse cliente enrolado. Hoje ele não me escapa. É comprar ou comprar”, foi assim que José começou o seu dia.

Ele nem deu ouvidos ao colega, que o aconselhou a ter muita calma na hora do fechamento. Sua paciência estava esgotada. Ia pressionar o cliente, dizendo que havia outro interessado no apartamento.

José chegou perguntando se Emerson estava pronto para assinar o contrato, pois havia outro interessado no apartamento, decidido a fechar negócio no ato, até mesmo pagando mais caro. Disse ainda que estava “segurando” o imóvel em consideração a Emerson, mas não poderia esperar mais. Era pegar ou largar.

O cliente lembrou que havia outros apartamentos disponíveis no mesmo prédio, mas José argumentou que aquela era a última unidade com face norte, que os outros eram de fundos, em andares mais baixos, com menor insolação e sem a vista privilegiada.

— Podemos assinar o contrato? – perguntou José, naquele tom incisivo que havia ensaiado diante do espelho.

— Acho que não – Emerson parecia desencantado, mas foi com certo alívio que concluiu:

— Vamos deixar para outra ocasião.

— Mas é uma excelente oportunidade. O senhor vai perder um ótimo negócio! – José parecia novamente desesperado.

— Como dizia meu avô, bom negócio e baile funk tem todo dia. E não quero te prejudicar. Você já tem outro interessado na mão, pode vender por um preço melhor. Vamos ficar assim, você pode aproveitar a oportunidade de vender esse apartamento que assim eu ganho tempo para escolher com calma.

Perplexo com o tiro que saíra pela culatra, José teve de aceitar a decisão do cliente.

— Tudo bem, se prefere assim… – disse José, mal disfarçando a contrariedade – Mas o senhor comentou que seu filho e sua tia também estão procurando apartamento. Talvez possa fazer uma indicação.

— Nisso você prestou atenção? É, realmente esse era o meu plano, trazê-los para morar perto de mim – respondeu Emerson – Mas você me convenceu de que os outros apartamentos disponíveis são bem piores do que este.

José saiu dali pensando como alguém poderia ser tão enrolado quanto aquele cliente, transferindo para ele toda a responsabilidade pelo negócio fracassado. Sem pensar que poderia ter vendido três apartamentos, e não somente um, caso soubesse conduzir acertadamente o processo de negociação.

Emerson lamentou a perda do apartamento, que lhe agradava, mas realmente ser atendido por esse vendedor sem noção não tinha dado em nada. Voltando para o escritório, pegou o cartão de outro corretor para tentar, mais uma vez, encontrar alguém que realmente lhe desse a atenção devida. Uma hora ele encontraria, afinal, esperança de cliente é a última que morre!

Erros
Afobar-se na hora do fechamento.
Mentir para fechar a venda.
Pressionar o cliente.
Transferir a culpa, perdendo a grande oportunidade de aprender com seus erros.

Esperamos quenem você nem vendedor algum da sua equipe cometam a quantidade de erros que José cometeu. Mas ficam aqui muitas lições para que essa ficção esteja cada vez mais longe da sua realidade!

Colaboraram nesta matéria:

Alberto Centurião– Coach e consultor em ouvidoria, vendas e comunicação. Autor e encenador especializado em “teatro-treinamento”. Sócio-gerente da Centurione Teatro & Treinamento.

Visite o site: www.centurione.com.br.

Claudio Diogo– Vendedor, palestrante e professor. Especialista em consumo, realiza consultoria na criação e desenvolvimento de métodos de vendas para empresas brasileiras, da América Latina, África e Europa.

Visite o site: www.tekoare.com

Dalmir Sant’Anna– Palestrante comportamental, mestrando em administração de empresas, pós-graduado em gestão de pessoas, bacharel em comunicação social e mágico profissional.

Visite o site: www.dalmir.com.br

Eloi Zanetti– Palestrante de marketing, vendas, comunicação corporativa, gestão de marcas, criatividade e comportamento.

Visite o site: www.eloizanetti.com.br.

Rudson Borges– Gestor de negócios, master practitioner e trainer em programação neurolinguística, coach pessoal e executivo. Vice-presidente da Associação Brasileira de Consultores e Treinadores de Vendas (Abraconsult).

Visite o site: www.rudsonborges.com.br.

Prof. Heinz– Empresário, consultor da área de planejamento estratégico e qualidade total, instrutor e palestrante de atuação nacional. Diretor da Dinamikós Consultoria e Treinamentos S/C Ltda.

Visite o site: www.heinz.adm.br