A maioria dos vendedores tem uma visão míope do que estão vendendo e o que os clientes comprando. Muito se fala sobre técnicas e passos da venda, mas pouco ainda se sabe sobre o comportamento e a mente do consumidor.

A venda tem dois pontos de vista distintos, que devem ser alinhados para que os resultados possam ser alcançados. Alinhar o que você está vendendo com o que o seu cliente está comprando não é uma tarefa fácil.

Há alguns anos eu estava à procura de um Barney para presentear a minha filha. Fui a duas lojas, sendo que na primeira, a vendedora mostrou três Barneys e as características de cada um deles. Perguntei o preço, agradeci e fui embora.

Na segunda loja, a vendedora, antes de qualquer coisa, perguntou para quem eu estava procurando um Barney, que obviamente não era para mim. Quando disse que era para minha filha ela perguntou então a idade e o nome dela. Só depois disso, ela me apresentou dois Barneys, exatamente os mesmos da loja anterior e usou a seguinte frase mágica: “Imagine quando você chegar na sua casa a Giovanna ver que o Barney canta: “Amo você, você me ama…””

Mesmo com toda a sua capacidade vendedora, ainda assim, ela não seria capaz de enxergar o real significado para um pai presenciar a sua filha recebendo o Barney e dizendo: “Barney de verdade, Barney de verdade…” Para a minha filha não era um boneco, nem um bicho de pelúcia, era o “Barney de verdade”.

Confira o vídeo abaixo e pergunte-se: Você sabe vender um sonho?

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Ser um vendedor profissional de sucesso é muito mais que oferecer produtos aos clientes e chegar ao fim do mês com bons números. Para os leigos, aparentemente, o processo parece ser simples: basta ter um vendedor “bom de conversa” e um comprador disposto a gastar dinheiro que o negócio será fechado.

No entanto, trabalhar com vendas, assim como em qualquer outra profissão, exige conhecimento específico e habilidades relacionadas diretamente ao dia a dia. As pessoas já não caem mais no famoso “papo de vendedor” e, atualmente, fazer uma venda é possível apenas para quem prova que as soluções disponibilizadas permitem otimizar os resultados do comprador, em diferentes áreas. Por conta disso, o profissional precisa estar sempre atento ao seu mercado e, além de conhecer profundamente o produto/serviço e as tendências, deve ter mapeado os principais atributos dos concorrentes, tudo para que os argumentos estejam baseados nos seus diferencias e sejam os mais concretos possíveis.

O vendedor profissional precisar ser flexível e, atento aos perfis dos públicos atendido, adotar uma postura diferenciada para cada negociação. Isso porque cada venda tem uma característica única, fazendo com que não exista uma metodologia exclusiva para alcançar o sucesso. Cada comprador tem uma personalidade e é preciso identificar seus motivadores de compra para acertar na abordagem e oferecer algo que realmente faça a diferença. O vendedor profissional entende o cliente, investiga necessidades e oportunidades, fala na sua linguagem e se coloca na sua posição para definir qual é a melhor opção para apresentar sua proposta de valor.

Mesmo não existindo caminhos prontos, podemos dizer que oito competências são imprescindíveis para a carreira de um vendedor profissional. São elas:

1. Disciplina – Reserve momentos no mês e na semana para se planejar. Tente fazer pelo menos duas paradas no decorrer do dia para avaliar se está investindo a sua energia em um trabalho que gerará retorno. Mesmo após inúmeros nãos, é preciso manter o foco nas ações diárias e no que realmente é importante para alcançar a meta. A maioria dos vendedores não planeja fracassar, mas falha pela falta de planejamento e organização.
2. Comunicação – O vendedor profissional é articulado e sabe se expressar de forma clara e objetiva, o que não significa falar muito. Seja preciso na comunicação. Evite os jargões, pois o senso comum não nos dá os elementos necessários para a inovação. Tenha um repertório, pesquise a concorrência, conheça as características e benefícios do produto/serviço e busque informações o tempo todo.
3. Criatividade – Busque alternativas para chegar até o cliente, use argumentos que o envolvam. Faça com que ele se imagine desfrutando dos benefícios dos produtos e serviços. Crie novas oportunidades e proponha soluções inovadoras.
4. Capacidade investigativa – Fazer perguntas e saber ouvir para entender as necessidades do cliente é essencial para uma venda de sucesso. Não adianta forçá-lo a fazer uma compra pensando apenas na sua comissão. O bom vendedor entende e identifica as dificuldades e necessidades do cliente, mapeando-as, para depois apresentar uma solução realmente eficaz. Clientes satisfeitos voltam e fazem indicações positivas, enquanto aqueles que se sentem enganados só trazem contribuições negativas e, normalmente, compram uma única vez.
5. Adaptabilidade – Aptidão inerente à carreira de vendedores profissionais. É preciso aprender a lidar com diferentes perfis de clientes, influenciando todas as pessoas envolvidas no processo de compra. Para isso, administre suas emoções, frustrações e saiba se adequar ao que for necessário para alcançar suas metas.
6. Empatia – Criar identificação e inspirar confiança fazem toda a diferença na relação comercial. Cuide da aparência e vista-se de acordo com o perfil da venda e do cliente. Isso pode ser fundamental para transmitir uma boa impressão. Normalmente, as pessoas preferem se relacionar e confiam em quem se parece com elas. Procure entender e falar sobre o que é importante para o cliente, seja ele um problema a ser resolvido ou um sonho que ele quer realizar.
7. Networking – Quantas pessoas conhecem você? Não importa apenas quantas pessoas você conhece, mas sim, quantas sabem quem e o que você é. Em um mundo cada vez mais competitivo, conhecer pessoas, manter relações saudáveis com companheiros de trabalho e estar atento aos acontecimentos é fundamental para quem pretende se destacar e explorar oportunidades. É imprescindível cultivar uma rede de relacionamentos, pois nem sempre somos capazes de encontrar oportunidades sozinhos.
8. Tenacidade comercial – A capacidade de entrar em ação, buscar resultados, ser otimista e persistente proporcionam vitalidade ao dia a dia do vendedor profissional. Ser persistente é diferente de ser insistente. Não desista da venda na primeira negativa, especialmente se estamos falando de investimentos elevados, que irão envolver negociações extensas. Para se ter uma ideia, segundo uma pesquisa do National Sales Association, 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contato.

Carlos Cruz é vendedor e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atuando com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas